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为什么你的客户不回复你

经营管理

为什么你的客户不回复你

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【摘要】:

为什么你的客户不回复你

 

许多外贸销售人员除了开发新客户之外,就是通过电子邮件找客户,客户没有回复也是外贸工作中的常见的现象,从询价到实际订单,客户有自己的时间,暂时不回复也是很正常的。

但是逐渐我发现,回复速度与买家的购买风格有关。有的客户确认价格后会直接下单,严格的客户会在下单前会花时间研究市场,此外,他们还会受到很多因素的影响,比如订单的复杂性、市场均价等。

回头想想,我做采购的时候也遇到过很多的供应商。有时我收到报价一小时后,业务员就电话催问进展,也有的业务员见我**不回复隔天就直接电话跟进,当然也有很淡定的业务员,一周询问一次,先聊聊其他话题,再回归主题打听下订单进展。

那我是怎么认为的呢?FOLLOW UP≠PUSH,跟进客户不是紧逼客户。我从来不觉得网上分享的逼单技巧有多实用。不同客户有不同性格特征,在没有十足的把握应对这个客户的时候,不要毫无技巧地步步紧逼。

我们可以保持一周一次的跟进频率,却不要每次只是千篇一律的话术:How about the order? Can you please update the status?

假设客户一天面对来自十个以上业务员的盘问,他极有可能会抓狂。发邮件还好,那些打电话询问的业务员有没有顾及到别人此刻是否方便?如果时机不对,只会把合作的可能性降到最低。

客户不回复邮件的原因汇总

以下从两个方面深入分析客户为何不回复?

一、新客户

新客户的邮箱大多时候是通过展会、平台等渠道收集而来。为何开发信发出去石沉大海?

直接原因:

1.个别业务发邮件的时候没设置独显功能,遭到客户反感。

2.邮件抬头是"Dear Sir or Dear Madam"且内容长篇大论一看就是广告,直接被忽视。

3.邮件中超大附件,直接被系统判定为垃圾邮件。

以上三种多发在新业务身上,当公司考核指定的达标任务,他们往往摩拳擦掌没有做任何客户分析就唐突地发邮件去了。

4.客户没收到邮件。客户的邮箱设置了过滤词或者信箱邮件空间已满。如果是这样,通过网络分析和逆向思维去想想哪些词最容易被客户屏蔽。重要的潜在客户,可以通过打电话与客户确认是否收到邮件。

此外还有可能是以下的原因:

5.客户暂时没有采购需求,或者终端客户突然取消订单,或者你的产品他已经不再做了。

6.报价不在客户考虑范围内,还价没意义或者开发信毫无亮点,对客户没有吸引力。

7.询盘其实是虚盘。客户目前有保持稳定合作关系的供应商,询问价格只是为了了解市场行情,以供他们跟老供应商砍价或者防备万一老供应商这边出问题,有新的供应链。

8.你已错过最佳联络时机,客户已经在其他家下单。

9.客户不喜欢邮件沟通。比如东南亚和非洲国家的客户,大都很喜欢通过WhatsApp沟通。

10.客户在度假,没有机会看或无视一切工作邮件。这点在欧美客户沟通中尤其普遍,他们很不喜欢假期被打扰。曾经有个新人在法国客户度假期间连打两通电话,客户还没等她说完,直接吼一句:“Please show your respect! I am taking the holiday! ”因此,针对不同国家,要了解当地的假期,并且在假期前发贺卡或邮件预祝客户假期愉快,这样总好过在假期中冒昧打扰。

11.联系到的不是最核心的负责人,中间人并没有帮你传达信息的义务和动力。

12.邮件内容表达太不专业,有语法错误、文理不通、没有逻辑等等问题。如果是欧美国家客户看到这样的邮件,会质疑你的沟通能力而不回复。  

二、老客户

那些经过邮件沟通又忽然杳无音信的老客户,除去以上分析的可能性,还有以下几个原因:

1.客户的采购时机还没到,目前正在货比三家。国外的采购商尤其是集团类大公司,比较的周期长,区域广,不仅仅局限在中国。我有一个客户每次从采购需求出来到确认下单,整个周期长达半年。

2.业务员太急功近利,发完一个邮件,便隔三差五不分时间场合地催问进展。这样很容易让客户有压迫感,一旦反感,直接拉黑,不理不睬。

3.客户安排款项比较慢,或者在征询市场调研的意见。这个过程需要时间,尤其是机械类、技术类、包装类产品更需要考察当地市场需求才能最终决定。

4.上次合作客户那里产生了一些问题,因为没有及时沟通解决,客户在犹豫要不要回复。(作者:易之家)

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