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都是外贸人,你为什么没客户?

经营管理

都是外贸人,你为什么没客户?

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【摘要】:

都是外贸人,你为什么没客户?

 

如果外贸人没有客户,即没有水源的水,没有基础的木头,这自然就没有成绩,那些吃底薪的外贸人员迟早会把公司拖垮,今天分享八个外贸人没有客户的理由,看一看自己占了几点。

1,手中拥有的潜在客户数量不多

客户就是给业务员下订单的人,业务员手中拥有的客户数量越多,做生意的基础就会越稳固。

优秀业务员之所以能源源不断地售出产品,原因就在于他们拥有足够多的客户数量。研究表明,业绩不佳的推销员手中拥有客户数量少的原因,在于他们常犯有以下三个错误中的一个或几个:

1,不知道到哪里去开以潜在客户;

2,没有识别出谁是潜在客户;

3,懒得开发潜在客户;

由于开发潜在客户是一项费时劳力的工作,因此一些业务员不愿意去开发潜在顾客,只满足于和现有顾客打交道,这是一种**的做法。由于开发潜在客户是一项费时劳力的工作,因此一些业务员不愿意去开发潜在顾客,只满足于和现有顾客打交道,这是一种**的做法。

因为现在顾客常以各种各样的原因离你而去,如客户转产、倒闭或人事变动,他们每年以15%-25%的速度递减。

这样,业务员如果不能不断开发新客户来补充失去的客户,那么4-7年后,推销员手中的客户数量就会变成零。

潜在客户少的业务员常犯的另一项错误是,无法对潜在顾客做出冷静的判断。他们往往变为“只有自己最清楚自己的顾客”。如一位老业务员告诉新业务员:“公司是竞争厂商的最佳顾客,去了也没用。”“公司的董事长非常顽固。”

但是那位业务员抱着姑且试一试的心情,前去拜访的结果是拿到了订单。这种由业务员个人的偏见所造成的失败例子很多。

2,抱怨、借口又特别多

业绩不佳的业务员,常常抱怨,借口又特别多,他们常常把失败的原因归结到客观方面,如条件、对方、他人等,从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。

他们常常提到的抱怨、借口如:“这是我们公司的政策不对。”“我们公司的产品、质量、交易条件不如竞争对手。”“厂家的价格比我们的低。”业务员为自己的失败寻找借口,是无济于事的,与其寻找借口,倒不如做些建设性的考虑,如:“这样做可能打动顾客。”“还有什么更好的方法?”

这些业务员面对失败时,情绪低沉,态度消极,脑子中充满失败的观念。事实上当人们面临真正的困难时,通常是连话都说不出来的。

如果还能够找些借口为自己辩解的话,这表示还没有完全发挥出自己的能力。业务员对自己该做的事没有做好,或者,不知道自己应该怎么做,而随口说些不满的话,这只不过显示出自己的幼稚无能罢了。

真正优秀的业务员绝对不会抱怨、找借口、因为自尊心绝对不会允许他们如此做。

3,依赖心十分强烈

业绩不佳的业务员,总是对公司提出各种各样的要求,如要求提高底薪、差旅费、加班费等,而且经常拿别家公司作比较,“鬃公司底薪有多高”、“鬃公司福利有多好”。有这种倾向的人,是没有资格成为一名优秀业务员的。

业务员不能向任何人要求保障,必须完全靠自己。没有指示就不会做事,没有上级的监督就想法人情,这种人是绝对无法成为优秀业务员的。

真正优秀的业务员经常问自己:“自己能够为公司做些什么”,而不是一味地要求公司为自己做些什么。

4,对工作没有自豪感

优秀业务员对自己的工作都感到非常的骄傲,他们把业务工作当作一项事业来奋斗。缺乏自信的业务员,如何能取得良好业绩?

5,不遵守诺言

一些业务员虽然能说善道,但业绩却不佳,他们有一个共同的缺点,就是“不遵守诺言”。昨天答应顾客的事,今天就忘记了。

业务员最重要的是讲究信用,而获得客户信任的最有力的武器便是遵守诺言。

6,半途而废

业绩不佳的业务员的毛病是容易气馁。业务是一场马拉松赛跑,仅凭一时的冲动,是无法成功的。闷高放弃成功的信念,并坚持不懈地追求下去,才能达到目的。

7,对客户关心不够

销售成功的关键在于业务员能否抓住客户心,如果不善于察言观色的话,生意一定无法成交。业务员既要了解客户的微妙的心理,也要关于选择恰当的时机采取行动。

这就需要对客户的情况了如指掌,那些不关心客户的业务员,是无法把握和创造机会的。(作者:易之家)

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