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外贸电话开场白,别开场就冷了!

经营管理

外贸电话开场白,别开场就冷了!

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【摘要】:

外贸电话开场白,别开场就冷了!

 

我们在开发外贸客户的时候,一般都是通过发送开发信去联系客户。联系未果的情况下,才会选择给匹配的客户打远洋电话,通过电话来沟通。但是又经常会碰到还没说几句,对方就直接表示“sorry, we not interest import.”没有进口的需求、不感兴趣等等,就给回拒了。

因为我们在给客户打电话之前,是有通过Google搜索引擎、社媒平台、海关数据等这些渠道,做过一定的公司背景调查的,确定了对方的产品是对口的,而且也是有做进口采购的。但是,客户却表示对产品、服务不感兴趣。

其实,在给外贸客户打远洋电话的时候,接电话的经常是公司专门负责过滤销售电话、无效电话的前台、助理或者是接线员等。如果是接线员表示没这方面的需求,比如说:公司主要是从本地的供应商进行产品的采购、公司目前没有进口的需求等等。很显然,从接线员这里获取的信息,与我们调查分析的结果是相冲突。

出现这种直接回拒的情况下,一般有以下几种原因:一是,在这个行业中,这家公司在搜索引擎中是比较容易被检索出来的,或者是在海关数据中,这家公司在市场中是比较活跃的买家,不少的外贸业务员会主动去联系对方。所以,可能客户这边已经接过不少来自中国的远洋电话,类似的电话一多,接进来又没有什么实际效果的话,可能接线员会选择回拒这类同质的电话。

二是,一般接线员的工作职责是每天对众多的公司来电进行筛选过滤,将重要的电话转接给公司各部门的关键职位人。像合作商、渠道商、现有供应商等的电话,接线员会更关注一些。与之相比,每天接到的销售电话较多,形成了条件反射,接到了可能就会直接回拒掉。

这个时候,可能很多外贸业务员的心理活动是:这个人是是哪个职位的?是否能代表公司做决策?然后想着怎么绕过接线员,找到直接负责采购的关键人。在通话中,尽量不要去跟接线员争辩,那么我们应该怎么去表达呢?

其实,我们可以简单询问对方几个问题,比如:Are you working in purchasing department? You would make the decisions on this thing? 等等,询问对方是否是采购部的人员,是否能对这件事做决策,将交谈的内容从是否有需求、感兴趣,转变成询问对方谁是决策者。并且,在整个电话交流的过程中,不要一上来就对自家公司、产品、服务进行“通篇“的介绍,即使是接线员,我们也要尽量让对方参与进来,通过一些事先准备好的问题,保持互动的接线状态。

当然,保持基本的礼貌和尊重是非常有必要的,我们是在向接线员寻求帮助。这个时候,对方可能会把你的电话转接到采购部门,让你尝试直接和公司负责采购关键人交流。

所以,在被接线员回拒的时候,不要直接就放弃了,再坚持一下。因为我们已经确定对方的产品是与我们对口的,也确定了客户有进口采购的交易记录。可以尝试友好地询问对方几个关键的问题,如果对方愿意帮我们转接是最好的,不愿意的话,我们也可以在谈话中获取到该公司谁是决策者、是否有采购需求的信息资源,这就是一通有价值的电话。(来源:外贸邦)

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