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灵魂拷问:是什么让销售变成“不销而销”?

经营管理

灵魂拷问:是什么让销售变成“不销而销”?

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【摘要】:

灵魂拷问:是什么让销售变成“不销而销”?

 

策划,我国自古有之,但现代营销策划属于泊来品。营销策划是市场经济竞争的产物。伴随着我国市场经济的成熟,营销策划应运而生,也得到了长足发展,但该行业仍然处于成长阶段,不是很成熟。营销策划属于咨询行业的一种,不同于广告传播行业,二者在服务内容上存在本质区别。

中国市场经济25年完成了从“出售”到“营销”的过度。“营销”中的“营”字侧重的是谋略,也就是策划,就象军队的参谋;“销”当然是指“销售”。军队单靠好的参谋是无法取得战争胜利的,它需要同一线的指挥官、战士一同作战,更需要物资、天时、地利、等多方面支持。策划的能力也仅仅局限于提供战略、策略和战术层面的技术指导。成功营销的四大基本要素:好产品、好策划、好团队,当然还离不开资金、机遇、公关等外部环境。策划,不是“救星”也不是“忽悠”。策划不是点子,更不是艺术。策划是建立在整合公司现有的内部和外部资源基础上,寻求提高经济效益的系统科学。简单的说,就是在公司现有基础上,找出一套最适合自己的发展模式。策划不仅仅有观点,更重要的是要在企业身上找到一套实施方法,然后把它变成经济现实。

要与营销策划公司合作,首先要了解策划公司的分类。按公司类型可以分为:外资公司和本土公司。外资公司收费和综合作业能力都高,主要客户是国家级企业,侧重宏观战略规划。本土公司侧重策略和方法,主要客户是大中型企业,性价比比较合理,一般协助企业方案实施。策划公司按门派分为:学院派和实战派。学院派,人员主要来自大学教授,主要擅长营销理念培训和宏观策略制定。实战派,人员主要来自企业一线,具有丰富的实战经验,侧重市场策略和方法的实施,解决实际问题的能力比较强。策划公司按公司职能可以分为:综合型、专业型和兼职型。综合型能够提供市场调查、营销诊断、方案制订、协助实施、营销培训等“一条龙”营销咨询服务,特点是资源整合能力强。专业型主要服务某一小块业务,如专业的市场调查公司,一般业务“窄而精”。兼职型是指策划并不是其主业,它为了获得某项业务,而提供免费或者有偿服务,比如许多打着策划幌子的媒体公司、广告公司、文化公司等。

小企业如何生存和发展,这是小微企业最需要解决的一个问题。因为小企业既没有资源优势,又没有人才优势,也没有产品优势。即使产品做得好,没有钱做广告,别人也不知道。即使知道了,企业不出名,客户也不相信。那么小企业如何在激烈的市场竞争中生存和发展呢?

中小企业不能仅仅靠业务员

如果是在前几年,只要老板勤快,多找几个业务员,努力出去跑客户,那么企业也许就发展起来的。然而,今天的市场变化,每个行业慢慢地都形成了二八定律。小企业如果没有做好营销策划,仅仅是靠勤劳是行不通的。

特别是在这个信息爆炸年代,诚信度缺失的年代,业务员开展工作的难度是越来越大了。虽然现在需要收集客户资料并不难,难的是如何让客户相信你。现在多数业务员打电话客户不接,发信息客户不回,拜访客户不见,传资料客户不看。业务员工作怎么开展呢?销售变得越来越难做了。企业只有靠营销策划,销售才能变得更简单。

营销的目的就是让推销变得多余

营销的目的就是让推销变得多余,策划的目的就是让营销变得更高效。别看企业小,一样需要策划。那么企业如何做好营销策划呢?在今天这个市场细分的时代,市场成熟的时代,营销策划的关键在于定位。

为何企业需要定位,因为现在的客户越来越成熟,他们很清楚自己要什么,不要什么?如果企业没有清晰的定位,那么客户就不会关注你。所以企业定位的策略就是寻找市场差异化。只有差异化,才能打动客户,你不要总是说你跟别人的产品一样,甚至比别人的更好,这样一开始你就失去了竞争力,营销策划的目就是强调你的产品跟别人不一样,虽然不是最好的,但一定是最适合客户的。

因为现在客户的需求慢慢由物质需求转化为精神需求,精神需求的特点就是追求人性化,个性化,差异化。客户现在追求的不是别人拥有的,而是别人没有的。所以小企业生存和竞争不要老是模仿别人,不要老是挑战大企业,这样你很容易就会被大企业反击。小企业需要做的是大企业不做的事,而不是跟大企业去比品质,比品牌,比实力。因为你比不了。但是今天的网络营销为很多小企业提供更多,更好,更有效的差异化竞争,为何我们一定要沿着大企业的思路去运作呢?所以小企业永远要养成那种四两搏千斤的思维习惯,我们学会寻找自己的蓝海,不要总是在红海里撕杀。

营销策划是以最小投入博最大回报

其实,商场跟战场一样,胜利者并不一定是实力最强大的,而是那种懂得营销策划,整个资源的企业家。因为小企业没有实力硬拼,所以你只有通过营销策划才能以小博大,以弱胜强,出奇制胜。

营销策划不是教你有多少钱,做多少事,而是教你以最少的付出达到最大的回报。小企业成功的在于聚焦,而只有定位你才能聚集。其实定位就包括企业定位,物品定位,场区定位,区域定位,渠道定位,客户定位,因为只有定位,你才不会浪费资源,只有定位,你才能提高命中率。一勺盐放在水缸里不会产生多少作用,放在水沟里更是毫无价值,如果放在碗里,那么你要多咸就有多咸,这就是定位的重要性。所以小企业成功的关键步骤在于找点、定位、聚焦,而不是端着机**扫射。因为你没有那么多**,所以小企业营销策划的就是让企业弹无虚发。

各位老板,你的企业有营销策划吗?营销策划不是做了再想,而是想好了再做。因为现在的市场竞争很残酷,小老板输不起,赌不起,所以我们千万不要打无把握的仗,成功需要智取,而不是硬拼。如何智取,关键在于智慧创新。(作者:侠客行策划团队)

 

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