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开发外贸展会客户的现状和效果评估

经营管理

开发外贸展会客户的现状和效果评估

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【摘要】:

开发外贸展会客户的现状和效果评估

 

在外贸开发客户中,主流的传统开发方式是通过参加线下各类大大小小的国际展会,包括产品技术的展示、与客户面对面沟通等,寻找并开发到优质的国外客户。下面我们来看看展会这种传统的客户开发方式的现状、效果以及评估选择。

一、展会现状

现阶段,国际展会仍是有有效的开发海外客户的方式。首先国际展会的辐射面广,一些知名的展会往往可以吸引到世界各地的优质客商来参展或者观展,这些客商基本上都是有真实采购需求的。除此之外,还会聚集一些专门来展会寻找新产品、新供应商的买家过来,像海外企业的子公司采购办、贸易公司等。

参加过展会的外贸朋友都知道,和我们参展、布展一样,国外买家来参加展会也是需要投入时间和费用的,这些展会客户基本上或多或少都有一些特定的需求和采购意愿的,来看看现在市场上都哪些新产品,或者是想要看看有没有合适的产品厂家可以作为供应链的储备供应商。

当然,展会对于外贸企业和国外客户来说,也是获取行业、产品信息的有效方式之一。展会上不同行业、不同产品、不同厂家的产品情况、公司规模、价格信息,都可以通过与客户沟通交流获取到。

二、展会效果

随着互联网的发展,线上B2B、B2C平台的崛起,展会开发客户的这种传统方式,也经常被参展的外贸公司诟病:“前期的大量人力、资金成本的投入,参展了之后,达不到预期,效果不理想。“”线下谈的好好的,国外客户回去后就联系不上了。““获得的外贸订单,客户大力压价的情况严重。”……这些情况都是普遍存在的。

一方面,虽然你在展会现场和客户谈的很不错,但是参展的同行展商那么多,客户回去之后是否就一定会先联系你,这是要打个问号的。参展结束之后,客户的邮箱基本上已经塞满了开发信,没能及时一一回复也是有可能的;另一方面,不同类型的展会、不同的行业展,参展之后获得的效果是不一样的。

三、展会评估

国际展会基本上分为两大类,一类是在国内举行的展会,例如上海法兰克福汽配展、广交会等;另一类是在国外举行的展会,例如:法兰克福文具展、墨西哥国际包装展等。其中,有专业买家、观众的专业展,也有客户群体比较杂的综合展,不同的展会有不同的特点,选择参加哪类的展会,还要看自己公司的产品、客户群体定位。投入时间、资金去参展之后,能收获多少客户,推广效果如何,跟展会的主题、类型、定位也是分不开的。

外贸公司在参加展会之前,首先会考虑到的是展会的规模怎么样、参展的客商群体是哪些、展会的知名度等方面,因为无论是参加哪一种展会,投入的人力、时间、资金成本都是很高的。其次,需要的考虑的是自己公司做的产品、行业是否和该展会相匹配,例如:公司做的是类别较多、较杂的产品,适合参加像广交会这类规模、客流量大的综合展;相反,如果公司是做某一类专业性强的产品、或者产品原材料,适合参加一些像汽配展之类的有特定领域的专业展。

另外,参展商的整体水平,也是我们需要的考虑的点。这个可以通过往年的参展商名录来了解来展都有哪些客户、是否有知名客户群体、或者哪些同行竞争对手参展等等。也可以通过老客户的网站来看看他们参加过哪些展会、最近准备参加哪个展会等。

通过上面提到的这些方面,对展会做一个综合的了解和评估,分析是否适合自己的产品和公司,从而做出参加与否的决策。(来源:外贸邦)

 

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