外贸老客户：抱歉，我找到了更便宜的供应商

如何应对同行低价竞争抢老客户？

当面对竞争对手低价竞争的时候，我们如何留住老客户的订单？

这问题大家经常会碰到，就是你有一个合作很长时间甚至多年的老客户，某一天突然跟你讲：

我们过去的合作是很好，产品也不错，也没有什么大问题。

但是很抱歉，我现在找到比你好很多的价格，可能你的同行谁谁谁比你低20%，低30%。

所以如果你不能以这个价格提供给我的话，以后不好意思，我会把订单转给别家来做。

那这种情况下，业务员很多时候是很为难的。

01 感觉无路可走

因为他明明知道过去生意合作得很顺利，自己的利润也还可以，是不可能无缘无故去给客人主动降价的。

但客人又抛出这样的一个方案出来，让业务员觉得现在就没有路可走了。

如果我不降价，客人可能订单马上就会转掉，就会下给同行。

那这个时候一旦订单丢了，你再想去拿回来，就是非常困难的。如果别人合作顺利的话，你根本就没有机会。

那业务员会觉得，我无路可走，如果不降价的话，客人已经明确地告诉我，他会转单。

那怎么办呢？可能跟老板商量一下，大家一合算，好，那降个10%。

但是我可以认真地说，这绝对是一步昏招，是不可以做的。

客人跟你讲，你降价，我订单继续留给你，你不降价我下单给别人。

表面上看起来是一个2选1的选择题，但这里面是有问题的，两个选项你都不能选。

你降价不对，不降价同样不对。

你降了价，你本能地以为客人会继续下单给你，那这样想你就错了。

如果你原先给客人成交的价格是20美元，现在客人砍你价格了，用转单来威胁你。

你kua一下降10%，一刀砍下去，18美元。

但这个时候客人是不可能继续下单的，他心里反而会更加疑惑。

你原先20美元，你同行可能报17美元，这时候客人心里已经有点打鼓了，觉得，你价格怎么那么贵，怎么会比别人高那么多。

但是你不能仅仅看表面，你要看的是，客人跟你合作那么久，他都对价格没有疑议，这是为什么？

说明他的销售是没有问题的，他的利润同样没有问题，并没有影响到他的生意，并没有让他生意完全做不下去。

他有利可图，你也有利可图，可能你赚的还不少，但对方可能不知道。

那这种情况下，可能某一天他去询价去sourcing，或者去展会上见到别的同行，找别人报价。

可能会觉得，唉，他们价格是比你好，还好不少。

但这时他就会拿别人的价格来压你，如果你真的立刻降价，那你就中计了。

你降价的结果就是，客人会进一步地怀疑你的价格，是不是问题很大，水分很多。

我随便一砍价，你马上降了10%，那说明你以前赚了我很多的黑心钱，你这个人不诚实不靠谱，你不是一个很好的供应商。

那这样一来，你反而会把一个好事做坏了。

你觉得我出让的利润，能够让客人继续下单给我，跟我合作，但反而因为你的降价，客人有了更大的疑虑。

他觉得你这个人太过分了，过去赚了我那么多钱。

你要我继续跟你合作，那是不是该把以前赚我那么多的黑心钱，全部退给我呢？

你觉得这可能吗？其实做不到的，那所以我们该如何应对呢？

是否要执行第2套方案？就是客人砍我价格，我无动于衷。

我就跟他去解释，我这个价格是不贵的，我这个价格是合理的，所以呢不降价。

那这样做其实风险也很大，你又怎么知道，客人这个威胁仅仅是威胁，而不会转化为事实？

如果你不降价，好，客人可能跟你的同行继续谈，然后确认样品确认细节。

有可能他们就会合作下去，你就会真的丢掉这个客户。

那所以这个时候大家是一个两难处境，就像我刚才讲的，降价也是错的，不降价也是错的。

那我们应该怎么办？有没有第3条路可以走？

02 转换思维

事实上大家应该转换一下思维，从一个不一样的角度去想。

因为我刚才已经讲过了，你降价，客人会觉得你过去赚了很多黑心钱。

会觉得你过去不诚实，你的利润太高，你的价格不靠谱，然后连带着对你的信任产生危机。

而在这个时候其实碰到这样的情况，你要做的是一个危机公关，要让客人重新建立起对你的信任。

要让他相信你这个人，从而相信你们过去的合作是没有问题的，从而进一步相信你的价格也是合理的。

那我们要怎么做呢？

如果按照我的想法来看，可以降价，但是这个降价是非常有技巧的。

你既不能降一分两分钱，或者说让客人无感的降价，又不能降的过多，而影响客人对你过去的信任。

这里面究竟该怎么做呢？我个人建议要分几个步骤来执行。

第一，当客人提出这个疑问的时候，抛出同行的目标价来砍你价的时候，你首先要做内部调查。

看看问题究竟在哪里，我们的利润究竟有多少？别人的价格是否靠谱，还是说只是胡乱的一个报价。

这个真实情况，在自己的内部的环境里就要解决，就要搞定。

当你自己已经全部调查清楚，跟公司同事老板都商量过了，知道我们真实的利润在25%，我们降10%是有利可图的，也可以做。

但是我不能降，降了以后过去所有的基础全部都垮了，但是如果不降，我们可能失去订单。

所以我们要做的方案就是，降，但是降一部分，从而换取一部分更多的利益，也给客人一个台阶下。

因为我们可以考虑到一个因素，就是客人跟你长期合作那么多个订单，说明我们过去的合作是稳固的。

至少在品质上是没有问题的，至少你的服务同样是没有问题的。

那你就要从这方面去下功夫，你要跟客人阐述你的观点，跟客户讲：

我们的价格可能是比同行高，但是供应商供应商之间是不一样的。

每家公司产品不同，价格构成也不一样，管理成本也不同，这个世界上并没有两个完全一模一样的苹果。

所以价格不一样，十分正常，但是我们的合作很稳固，我们的品质没有问题。

这一些都是我们付出额外的成本去维护的，这也是我们的公司的形象，也是对你这个客人的尊敬。

所以你要从这些角度去阐述这方面的优势，当然很多时候空口白话是没有用的，你还要拿出一些具体的证据出来。

比如说你的产品，通过哪些哪些测试，有哪些哪些认证，这些你都可以拿出来，作为支撑你价格的一个重要数据。

比如说你的包装比较好，你经受过摔箱测试。

那只要你能够找到任何沾边的优点，都可以把它拿出来。

甚至你可以做一个很好的PPT展示给客户看，你的优势在哪些方面，来支撑你的价格是合理的。

但这是第1步，仅做这一步是不够的，这只是维系价格。

那第2步，你还得给客人台阶下，的确你的利润还可以，那你就得做适当的降价。

怎么降这里面就有技巧了，就像我说的谈判的策略是什么？是有进有退。

不是说客人要你做什么你就做什么，而这个时候他对你是没底的，他不知道你的底线在哪里。

所以当你往后退的时候，你还得往前走一小步。

要让别人觉得，你这一步退得非常的艰难，他也得付出一些东西来换取你的让步。

这样的话就会显得过去的谈判，过去的价格和订单，还是比较合理的。

比如说客人可能要你降10%，理论上我们可能会按折中来处理，降5%，但是我们也不能直接降5%，我们得提出一些新的要求。

比如你一开始可以跟客户谈，10%我们真的真的真的是没有办法做到的。

因为如果降到10%，可能我们就没有利润，甚至订单的风险会非常大，会影响产品的品质管理。

然后进一步，你要跟客户去表达，我们可能最多的情况下，可以给你降低5%。

但降低5%的前提是，你以后每一单的订单数量需要增加15%-20%。

这样我们的边际效益产出，才可以cover那些额外的成本和费用。

这种情况下，你就是通过一个适当的数量增加，来让客人觉得，你是经过精密的计算和推算的。

你是有一个正常的合理利润在抓取，而不是随意地乱报价。

因为客人其实很忌讳这一点，他非常介意，你赚了他太多钱，把他的利润给挖走了。

所以你要表达的是，我的利润其实在一个公平的公道的可控的范围里面。

当我降了价格以后，我可能降了5%，我就要从更多的数量从边际效益当中，去转化一部分出来，从而支撑这个订单能够做下去。

哪怕客户可能最后无法给你增加15%，象征性给你数量增加5%，甚至哪怕是数量一点都不增加，那结果是什么样子？

其实你是给了他一个台阶，结果就是，你的降价变得有理有据，他会觉得有占便宜的感觉。

我让他降10%，砍了5%，原先我要增加15%的数量，但是我只增加5%，好，还是做下来了。

或者说我哪怕一点都没有增加，供应商也勉强接受了。

他会觉得，这个人还很够意思。

那我们要知道的就是，当你的价格跟同行差距不大的时候，因为你有过去良好的合作经历在，这个时候你就更容易拿下订单。

但还有一种情况就是，当你的价格跟你同行差距非常大的时候，客人的转单可能就成为一种必然。

比如说同行给你的差价，可能最后你找了任何的借口以后，你退一步降了5%的价格，可能跟你的竞争对手相差5%左右。

而客人出于安全的考虑，会把主要订单下给你，但也不能否认，他可能会跟你的竞争对手下一个试单，测试品质测试合作。

那我们还有针对老客户的，第2步杀手锏。

03 第二招

当老客户的价格，我没有办法给他直接降价，怕影响以后的生意的时候，我们还可以用第2招。

就是在付款方式上做让步，但是维持价格，或者说价格就是象征性的略降。

因为我可以断定，大部分的供应商对于一个新客户，一开始是很难接受比较激进的付款方式的。

比如说一个老客户可能跟你合作了一年两年了，付款方式从原先的见提单复印件付余款，改成了可能是OA 30天放账。

因为有过去的信任，有互信的基础在，可能你会接受。

但是如果一个你从来不认识的新客户，某一天跟你询价，你报价，前期接触的时候他就抛出说，我要跟你做OA30天。

那这个时候你可能就会不放心，会跟客人去解释，我们公司的政策是什么什么样子，需要付30%的定金。

我的付款方式怎么样子，是很难轻易地去让步的。

那这就是你作为老供应商的一个优势，当你主动在付款方式上让步的时候，你的同行不见得那么聪明，也不见得有这个勇气。

而这个时候你价格有略微的下调，找了一个合适的借口，而你在维持品质跟保持形象的同时，你在付款方式上给予客人让步。

那客人心里就会觉得比较满意，虽然你价格是比别人高一点，达不到我的要求，但是没关系，你在付款方式上让步。

而且我们过去的合作也是非常稳固，也一直没有问题，好，那出于安全考虑，还是把订单下给你，更加合理，更加靠谱。

这时客人就会更加对你放心，觉得你是一个很实在的人。

你价格也降不了的情况下，好，这地方你没有办法给我更大的优惠，行，那就在别的地方给我找补回来。

那大家可能也有疑虑，如果在付款方式上让步了，那风险控制又怎么办呢？

其实风险是可控的，当你在有足够的资金去支撑客人订单的同时，仅仅担心风险的问题。

其实很简单，就是把风险转移给第三方，做信保。

如果客人真的哪天倒闭或者是违约了，没关系，找保险公司理赔就是了。

哪怕赔80%，90%，至少在可控范围里面。

公司不会伤筋动骨，也不会因为一个订单出了问题以后，我们立马倒闭，这是不可能的。

所以当你把风控做好以后，做一些适当的激进的付款方式，对你的生意其实是有好处的，而不是有坏的影响。

作者：毅冰外贸