外贸订单流失原因及应对技巧

最近在海外疫情严重的情况下我连丢了两单大订单，想想真的是太苦恼了，好在及时反思了问题所在才会避免以后出现这样的情况，我一定要和大家分享一下我丢单的细节。

第一个订单事情的经过是这样的，曾经联系到一名印度的客户，客户貌似对产品也非常感兴趣，咨询了很多问题，我都一一进行解答了，而且在价格上，考虑到到成单不容易，我已经申请了一个很低的价格，客户的态度也非常诚恳，一幅马上要成交的架势，就剩下拟合同下订单了。

就在我一心欢喜的等着客户下订单的时候，客户非常抱歉的回话，说他们找了另外一家去生产产品了，另外一家的价格更低，只能对我说抱歉了。这噩耗来的太突然，让我一时有点不敢相信，先前这位客户在价格上也没说什么啊，我明明给的价格也是厂里的最低价了，而且还答应客户一些额外的要求，结果他连个招呼都不打，直接选择了别人的，让我空欢喜一场啊！

没想到祸不单行，在丢一单后，我再次遭遇了一起丢单事件，当时是一位德国客户前来谈判，我也真心实意的真诚对待，对客户咨询的问题知无不言，言无不尽，自问服务非常到位了。眼看都快要签订合同的关节了，客户也非常热情的和我闲聊，我也放开了聊，但是客户实在心眼多，狡猾极了，他突然来了一句“这个产品，只有你们能做吗？”我非常实诚的告诉客户，还有几家工厂都能做的。随后客户说有事就先走了。然后过了几天，我打听到他在其他工厂下了订单。听到这个信息的时候，我懊悔莫及啊，恨不得打自己一巴掌。都说商场如战场，我可算是体会到了，一点也马虎不得，客户的闲聊有时候就是套话的，一定要非常谨慎。

沮丧之余，我向业内前辈讨教，才了解到第一单丢的原因是没有准确把握客户心理，在价格战上没有任何保留，随后只能非常被动；第二单丢的原因是我无意中说出了不能说的“商业秘密”，客户很快选择了另外一家同行产品。这两起事件，虽然让我觉得非常丢脸，但是也促进了我学习成长，我开始更加努力的奋发学习，深研和客户打交道的技巧和经验，也算从失败中吸取了教训，总算没有再稀里糊涂的丢单。

现在我总结一下防止丢单的一些技巧，总之全面提升自己的综合能力，千万不要被客户骗到。

01准确把握客户心理，不能一开始就暴露底价

有经验的外贸销售员对这方面相信都有一定体会，有些客户对价格很敏感，如果一开始就给了很低的价格，就缺少了一个价格上的遐想空间，因为客户总想着还能不能再低一些。因此，就算你打算低价留客，也不要一开始就说出最低价，而是要多强调下产品质量和优势，让客户感觉物超所值、性价比高，才是最高超的销售技巧。

02谨言慎行，不该说的不要说

在和客户谈判的时候，明明有时候已经到签订合同的阶段了，往往无意间一句话就让客户打消了合作。无意间提出了产品可能带给客户的一些忧虑，一些敏感的客户就会赶在成交之前撤了。比如跟客户保证“我们的产品绝对不会如何如何”，客户会一愣，原来产品还会如何如何，心里犯嘀咕，就容易再考虑考虑，这一考虑，订单就往往泡汤了。

还有一种情况就是我第二单犯的错了，客户狡猾的问一句还有哪些厂家生产这种产品，实诚的我直接说了出来，其实这都涉及到商业秘密了。因此，一些话能不说就不要说，因为不知道哪一句就让客户产生了其他想法。

03客户突然问了相关产品的信息，一定要警惕

有时候和客户随意聊天，一些客户会心存试探心理，问一下相关产品的信息，如果外贸销售员不了解，无法做到流利的对答，客户可能就会对销售员的业务能力以及产品产生质疑。为了避免这种情况，建议在关注自身产品的同时，多了解一些行业动态和相关产品的信息，以免无意间丢了单。

04报价后没有及时跟踪

这是一些外贸销售员非常容易犯的错误，发出报价后需要及时跟踪客户，而且报价要尽量完整，发出后要跟客户确认下是不是收到了。咨询一下客户收到了对价格还有什么疑问。总而言之，报价后必须及时跟踪，跟踪的过程也需要讲究一些技巧，既不能死缠烂打，也不能不管不问，而是要从这个过程中尽可能的展现自己的优势。（作者：易之家）