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改善现金流的最好方法,没有之一

经营管理

改善现金流的最好方法,没有之一

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改善现金流的最好方法,没有之一

 

销售的三重境界。

 

今年,为了销售额,所有人绞尽脑汁。

销售出身的董明珠,在直播平台拉开架势、吆喝买卖;主职人口学家,兼职携程董事长的梁建章,点亮cosplay技能,四处卖艺;央视主持人组团出道,为各地产品代言;连衡量一个明星的商业价值的标准,都从流量变成了带货量。

销售,这个离金钱最近的岗位,在2020年,意义远不止金钱。

一、全体总动员

今年的签单难度再上一层楼,企业预算减少,精打细算,货比三家。

有钱的不敢乱花,没钱的想方设法。

这时,能够活下来的企业,都在反复打磨自己的销售技巧。

如何打开局面,如何暖场,如何跟进签单,如何理解客户,如何创造体验……想要做好销售,有一系列关节点,观察、拜访、复盘、分享,缺一不可。

比如,2000年,孙正义5分钟拍板投资阿里的事情,在投资界传为美谈,但马云想约见孙正义,至少花了一个月的时间。

怎么邀约,要约见谁,这就是一个需要提前踩点,充分调查的工作。

当然,马云能够说服孙正义第一次就下单,不仅因为马云的个人销售水平很高,更关键的是,整个拜访环节的质量也很高,从节奏控制到策略编排,再到现场发挥,这些环节点,缺一个就会掉链子。

对销售人员来说,销售策略的谋划贯穿了整个销售过程,从邀约、拜访、跟进、培育乃至签约,每个环节都有可能碰壁,每个环节都需要未雨绸缪。

真正的顶级销售会怎么做呢?

李立恒认为:“销售思维的第一步,就是挖掘用户的需求和痛点,让他觉得是你解决了他的问题。我会找到这个区域,然后去设计自己的行动路径。

比如,我已经谈客户到了第三个阶段,这个阶段特别重要,一定不能在公司里和他谈,因为在公司里,他的注意力老是被干扰,而且办公室的环境太亮,也不好。

我就一定想办法把他约到外面的咖啡厅,利用咖啡厅的整体场域,跟他谈这个事情。

当有了这个方法以后,从方法到执行的整条链路上的每一个细节,我们都会把它形成一个plan,然后去照做。

这个在销售行业里叫执行流程。

术的层面,不外乎就是训练,训练从你家门口到客户门口这个阶段中,你需要做的所有事情。

我们要训练出一些相关能力,包括话术和动作。

当年在阿里巴巴,我们都会刻意模仿马云,学习他的讲话方式、演讲风格,有人还会学他的穿着打扮、走路姿势,甚至一些同事连他的眼神都学。

出去拜访客户时,连客户都会惊叹:‘哎呦,你和你们老板,简直就是一个模子里刻出来的!’”

二、全套行动路线,需要提前演练

真正有效的销售技术,需要提前规划,反复训练。

它包含什么样的内容呢?

1.邀约策略

邀约其实很讲究“天时地利人和”,李立恒说:“我的邀约秘诀是三点一线:兴趣点、利益点和时间点,一线是指路线。

邀约的内核,是我们对邀约关键部分的提炼总结。

比如,你要见的客户关注财经内容,喜欢商业书籍,那么你就说:“李总,我给您带来了一本书。”这就是针对了用户的兴趣。

而如果你说:“李总,我给您带来一本xxx老师的书”。这一做法就是抓住了用户的兴趣点,做到投其所好。

在兴趣点设计上,尤其避免把产品卖点当兴趣点,一抓住对话机会就玩命推销产品,这种对于接触频次还不高的客户,是无效的。

所以,销售人员喜欢在邀约环节做销售,这是大忌。

而让客户意识到,他见你是有好处的,则是将恰到好处的兴趣点和有效的利益点相叠加。

行动设计的科学与否,与你的时间价值息息相关。

所以,我们可以尝试将每次邀约和拜访所花费的时间和费用记录下来,做一个销售账本,以此统计销售效率的高低,并定期回顾这条效率曲线,提高销售产能和个人销售能力。

2.跟进策略

销售中经常出现的问题是对客户的冷暖程度缺乏感知或不够精准,盲目跟进,缺乏章法,水温烧得忽高忽低,达不到沸点。

有些客户,通过多次持续跟进拜访,温度已经烧到80度,如果乘势添一把火,就可能拿下单子。但如果没有顺势追击,跟进上出现空档,结果只能从头再来。

所以,对于优秀销售来说,讲求的是运筹帷幄,通盘考虑。

跟进的核心是“跟进谁”和“怎么跟进”。

对于“跟进谁”的问题,我们可以根据客户的意愿和需求,对客户进行分类:

A类客户:高意愿,强需求,纳入1个月内签约范畴;

B类客户:低意愿,强需求,纳入2个月内签约范畴;

C类客户:高意愿,低需求,纳入3个月内签约范畴;

D类客户:低意愿,低需求,纳入3-6个月签约范畴。

A类客户的意愿和需求都很高,他们的决策很快,合作就很快拍板,不合作也没有回旋余地。

所以,对于A类客户,跟进的方向是逼单,动之以情晓之以理,再配合一定的促销以及折扣手段,争取一次拜访就拿到结果。

对于意愿不高但有需求的B类客户,跟进的要领的“高举高打”,通过描绘美好合作愿景,增强合作信心,着重解决意愿问题。

提高意愿度的惯用方法是从市场或行业切入,围绕长期战略、趋势以及愿景呈现双方合作价值。徐徐加温,加持需求。

C类客户有意愿,但需求不强烈,处于观望状态,可以在3个月或者更长时间签约。面对这类客户,需要持续挖掘需求,并给予一定的紧迫感。

常用方法是趋利避害和价值渗透。我们可以抓住一两个利益关键点,深入分析合作利害,把产品或合作的价值讲透彻。同时,对于这类客户,我们必须将问题一次性解决,即使一次跟进只解决一个问题,也是为客户创造了真正的需求。

D类客户意愿差,需求也差,既要培养意愿,又要创造需求,签约周期最长,属于长期跟进型。

打持久战的战术往往是避实就虚,尽量避免面对面沟通,拜访跟进的形式侧重偏线,一些看起来“无心插柳”,往往也能修成正果。

3.签约策略

要将客户推进到可签约状态,就要用到ABC签约法。

ABC的意思是always be closed,一定要成交,即永远向成交的方向努力。

销售行业存在被广为人知的一九定律,即90%的销售人员会把时间花在成交10%的客户身上。相反,只有10%的销售人员,会把时间花在其他90%的客户身上,而能成为top sales的往往是后者。

很多人在实战中会陷入旋涡:每天早出晚归,与客户畅谈产品,却无功而返,日复一日,收效甚微。

记住,我们所有的拜访和沟通都是为了成交,一定要适时提出成交要求。

通过提出成交,甚至高频提出成交,有利于全面暴露客户的核心问题,做到有的放矢。而且也能促进你与客户达成默契与共识。

再天马行空的拜访,都回归于签单这件事。

其实,提出成交需要勇气,如果被拒会产生挫败感。若客户拒绝,再试一次;不行,再试一次。这种情况下,客户会悉数告诉你拒绝的理由,这些理由恰好就是你的机会,也是你下次拜访需要解决的问题。

4.我当销售这些年

回头看当销售的这些年,李立恒总结:“销售这个工作其实很矛盾,它是一个封闭和开放的综合体。

销售要出去跑业务,他每天遇到的事情是你不能想象的,这个工作开放到什么程度?你永远不知道它会发生什么。

就像我们以前,可能会被狗咬,被老板骂,会签单,也可能不会, anyway。

但是销售也很封闭,他的管理系统非常严格,工作流程的标准化要求非常高,做任何事情都是卡点的。

它是一板一眼,处于封闭系统中。

我们销售员在工作中其实要经历世间百态,但这时,我们仍然要通过表达沟通,来把自己传递给对方。”

三、人生无处不销售

工作了这么多年,销售思维不仅存在于销售员与客户中,放眼望去,人生无处不销售。

李立恒觉得:“一家企业掌门人其实是公司最大的销售,他卖的是企业愿景;一个团队的领导是团队最大的销售,他卖的是团队目的;一个人是自己最大的销售,他卖的是人生。

到最后,人是最重要的产品。

举个例子,假如我们今天去面试一个人,通过和他的真实沟通,大概也能知道他的个人特色。

其实,我们每个人都在推销自己。

我要找一个熟悉的话语体系,把自己快速呈现给你,让你对我不要有任何偏差。

管理者也是销售。

我经常说,在带团队、做管理的过程中,不是将业绩目标强加给下级。我们叫什么?我们叫sale目标给下级。

‘Sale给他’意味着,你要去挖掘用户的需求和痛点,他自己想要做多少,你得先找到他的那个区域,通过一些引导,慢慢放大,让他看到,这样做可以发挥他的潜力,帮助他成长。

‘人生无处不销售’是我在阿里巴巴做销售时的一个感悟。

那时,我在阿里做了很久的销售员,当时感觉好像每天都在重复昨天,始终不知道它的价值在什么地方。

直到有一天,我在跟一个客户沟通的过程中,没有聊产品,而是聊了很多他早年的创业经历。

我听得特别认真,还特别好奇,像个小孩儿一样有各种问题,他就很耐心地一个一个回答我。

聊到晚上快11点了,饭都没有吃。我都忘了我是来做什么的。

客户说:‘我们聊得这么好,要不我们就合作吧,你合同带了吗?我们直接签合同。’

当时给我的触动很大。

我才突然间意识到,销售是可以突破的,可以突破一个所谓的层级。

你在卖什么东西呢?

我觉得,销售有三种境界。

第一,卖的是产品。

当一个客户对你的公司、产品一点都不了解的时候,客户唯一能够捕捉信息的渠道,就是你的销售员。

不止一个客户跟我讲:‘我没听过你们公司,也不知道你们这个产品是什么,但是我和你聊了一个小时,从你身上能大概能感受得到,你们是一家什么样的公司。我认为你们应该是能做好一件事情。’

在这一阶段,销售人员的角色是产品的传递者,强调的是对产品的理解,注重与客户的沟通。

第二,卖的是价值。

这一阶段,我们不再盲从推销产品本身,着眼于介绍产品背后的价值,也就是产品为客户带来的价值。

它注重研究用户心理,强调销售过程中的需求挖掘和痛点判断。同时,价值销售对销售人员自身的要求也比较高。

价值销售已经超越了产品媒介,成为产品之外的一种形式,销售不再单纯依赖于产品这个单一介质,还要依赖品牌、服务、市场等其他综合因素。

第三,销售自己,产品、价值和人三者合一。

客户购买动机的背后,除了价值,还有信任。

对于那品牌认知度不是很高的产品,只能依靠销售人员这个介质完成与客户的信任链接,从而实现购买。

比如,薇娅、李佳琦不卖单一商品,而是每天推荐很多产品,只要是他们推荐的产品,都会被疯狂抢购,这是大家对于他们个人品牌的信任,商品价值依赖于他们的个人IP。

对于职场上的所有人来说,都是这样。所有工作,你做到最后,真正能够让你在这个职场屹立不倒的,就是你的个人IP。

所有工作,都是在出卖自己的劳动力,至于能够承载什么样的价值,就因人而异。

最终,只有这个东西是别人学不来的,而且是门槛最高的。

这个是我认为的销售的核心竞争力。

尤其在今年这个大变局中,对于管理者来说,应该意识到,所有员工都应该有销售思维,全员销售,毕竟,现金流才是王道。

对于个人而言,我们也应该知道,所谓工作,就是在销售自己的时间,换取很多东西。所以我们需要用销售思维,来看待自己在职场中的位置与得失。

这样子一圈圈跑完之后,我突然意识到那句话:人生无处不销售。”

(作者:浮灯  口述:李立恒  来源:笔记侠  )

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