做好这三点的外贸人，真的不愁没客户！

今天我们来聊一聊，外贸新人入职以后多久发开发信比较合适。

说说新人入职以后该做些什么，三个月的试用期该怎么安排，怎么开发出客户。

那要解决的三个问题就是：

● 第一，你的目标市场在哪？

● 第二，你的客户在哪？

● 第三，你如何找到他们并且找到更多？

不是外贸新人的朋友，也应该好好考虑下。

01 获取信息

外贸新人入职以后，多久发开发信比较合适？

我认为，这是一个非常有意思的话题，我想很多人也都有不同的想法。

但是，大多数人应该都会有这样的一个共识——先熟悉产品，对产品有了一定的了解之后再开始发开发信。

这么简单的一句话，说起来似乎很容易，但实际情况下事情可能会变得有点复杂。

比如有些公司你进去之后，前一两个星期可能都没有什么人管你，只是告诉你先熟悉一下公司，了解一下公司做什么的。

你天天坐在那里，然后也不知道应该去干什么。

比方说像一些工厂，老板很忙，外贸业务部门人又很少，别人也不想管你，可能你就被晾在那里。

那这个时候，你也不知道怎么去熟悉产品，熟悉产品的哪些方面。所以可能你就不知道，怎么去利用这个没人带领的时间。

再比如呢，有些公司的产品很多，用途也比较广泛。

就像一些外贸公司，产品比较杂，那你可能不知道要去了解哪几种产品，还是说所有的产品都必须要去了解一遍。

所以说，这时候你先要做的事情应该是，尽快地去获取一些信息。

记住，在你刚进入公司以后，信息是非常重要的。

你应该尽快地去了解：

公司的产品有哪些是有竞争优势的，公司有哪些资源，有哪些平台，哪些同事的业务做的不错，他们主要做哪些产品、哪些市场？

了解这些信息呢，一是对你开发有帮助，二是对你选择市场也是很有用处的。

02 熟悉产品

针对怎么熟悉产品的问题，我在教材上也写过类似的文章。

其实熟悉产品并不是一朝一夕的过程，它肯定是一个长期不断深入的过程。

所以我觉得最好的办法，是你先列出一些问题，然后带着问题去找答案。

一开始可能是一些比较容易回答、比较浅显的问题，比方说列出主要产品的英文名称、列出主要的材质，这个就很容易了。

随着你工作时间的增长，你要自己头脑风暴，不断地去提问一些细节的问题，比如说：

● 这个产品使用哪些原料？原料价格是多少？在生产的时候有哪些加工工艺？

● 产品适用哪些行业？它在终端市场、终端客户的用途有哪些？

● 主要产品的 HS 编码和退税率？市场上有没有竞争性/替代性的产品？

● 产品的外包装，体积大概是多少？装箱有多少数量？哪个产品好装？哪个纸箱的形状比较好塞？

● 产品生产周期是多久？哪些生产快哪些生产慢？

● 产品有没有什么地方容易损耗？哪些产品受到过投诉？投诉主要集中在哪些方面？

等等等等，有很多的问题，其实你是可以在不同的阶段设下这个疑问，然后去找答案的。

有些答案可能你没有办法很快去获得，必须在工作中去逐渐积累。

所以呢，你也千万不要觉得，发开发信就一定要建立在熟悉产品的基础上你才能开始。

事实上熟悉产品到底熟悉到什么程度，这是没有一个定论的，对吧，也没有一个标准。

其实我认为，熟悉产品和找到客户这完全是两个问题。

即使你是产品工程师、产品专家，但是你也不见得就能在三个月或者六个月内，开发到客户。

所以我认为，好好地去规划一下这三个月的时间可能会更好。

通常在三个月的试用期之内，我个人是倾向于把时间拆分成周。

第一个月的前两周，基本上你都是在熟悉人员情况和部门情况，了解公司的资源，了解一些同事的业务情况。

这个时候，公司可能还没有给你分配任何邮箱，还是再让你先了解一下产品。

怎么去了解产品我就不说了，你们可以看看教材。

03 你的市场在哪？

在第一个月的后两周，我们就可以来做一些基本的市场信息调查了，这个是非常重要的。

有些人简单地了解一下产品主要有哪些用途、产品规格，就急着要去发开发信了。

这种做法呢，我认为是不可取的。

开发客户，我觉得第一步就是：

要弄明白你的目标市场在哪，找准这个方向，然后朝着正确的方向去努力。

根据产品的不同，我们去做市场分析的方式也不同。

如果是外贸 B2B 的话，那我们可以主要通过一些贸易数据、行业分析报告、国外的行业研究资料，来确定我们产品主要的需求市场。

如果是外贸 B2C 这类的产品，那就需要通过各种搜索量统计工具，以及其他的一些辅助工具来了解需求市场。

具体的市场分析方法，我们在料神米课课程当中有系统的课程，这里我们就不多说了。

那我认为在第一个月的后两周，基本你应该做到：

第一个月结束时，你手上已经有了你的行业的一些基本的情况、信息和数据。

比如知道产品的主要的需求市场，知道你们产品出口量前 20 的国家，类似于这样的一些基本数据。

那么在第一个月结束的时候，你就大致可以完成一个基本的市场调查分析。

那这是为了解决开发客户的第 1 个问题，你的市场在哪？

这个是非常重要的。

有些外贸人稍微熟悉了产品，然后就没有任何的市场调查分析，没有任何的搜索计划，就像无头苍蝇一样去找客户。

这种行为，我认为就相当于是一个人去穿沙漠一样，很容易迷失方向，也很危险。

比方说你胡乱搜到一个印度客户，你跟他跟进沟通了半个月，最后发现你们并不在一个频道，他要的可能并不是你这个层次的产品。

这个就是太随机地去寻找客户，导致的问题。

所以说在第一个月的后两周，你应该去试着自己整理出行业产品的数据，以及做一些分析决断，比如主要去开发什么市场。

04 你的客户在哪？

接下来说说第 2 个问题。

你的客户在哪，这是开发客户当中的第 2 个问题。

在第一个月结束的时候，你对你的产品的主要市场，其实已经有了大致的了解，对产品也有了一些基本的认识。

所以在第二个月的第 1 周，我认为这时，你应该去花时间来了解一些基本的邮件营销知识，以及谷歌搜索的一些基本用法。

同时，你也可以去虚心请教一些老业务员，看看他们的开发信，看看有什么可取之处。

另外呢，你也可以去尝试着了解一下，公司主要合作的一些客户的类型。

看看是一些偏重价格，仅仅是买进卖出的这些 importer，通常我们叫他 trader 。

还是说做一些品牌做服务的这些品牌商和分销商，又或者你可能做 B2C 做零售、最终用户等等。

你一定要尝试去了解，公司主要合作的一些客户类型。

那在这个阶段，你对供应链肯定是一无所知的。

可以试着去看看我们课程里面的供应链的讲解，对供应链有一个大概的认识。

然后，你可以深入地去思考一下，在目标市场上你怎么找到目标类型的客户。

在第二个月的时候，你要想好第 2 个问题，你的客户在哪。

所以在第二个月开始时，你就可以去尝试找找目标客户、发发开发信了。

但是要控制好数量，千万不要在这个时候，刚能开始发开发信就猛发。

05 如何找到客户并找到更多？

这个阶段，切记不要不管三七二十一地用开发信乱轰。

因为这个阶段其实除了发开发信之外，你其实还要注意两点。

这两点也是为什么我认为，“市场分析调查的信息特别重要”的原因。

也就是说在这个阶段，你还要：

第一，深入地去了解你的目标市场，去注意收集和记录目标市场常见的品牌、产品常见的规格和包装方式等等一些细节。

那有些人可能会不理解，为什么要去记录一下市场上的一些常见品牌？

我以前待过工贸公司，其实根据我的经验来说，只要你的公司实力还可以的话，很多品牌商开发起来，难度还并不是很大。

而且有时候做下来，我感觉到品牌商是非常优质的客户。

第二，你还要去注意明确你要开发的客户类型。

你可以问问同事经理，做什么类的客户比较多。

如果条件允许的话，分析分析公司正在合作的这些客户的网站，这也是非常有价值的。

通过网站等等资料，找一些共同点。

那我为什么要说到上面 2 点？

上面 2 点，是为了解决我们客户开发中的第 3 个问题：

如何找到这些客户，并且学会发散，尽可能地去找到更多的同类客户。

所以，在第二个月你要做的事情呢，除了你可以发开发信了，需要有更多的耐心之外，你还需要：

去记录更多的信息，也要逐渐地去优化你的搜索方案，提高你的搜索质量，包括优化开发信的一些内容等等。

至于第三个月，我认为在信息已经稍微处理过的情况下，你就可以去增加一些开发信的发送数量，然后继续去改善你的搜索方案。

后面的一切，其实就是看你的努力和运气了。

而且呢，其实你入职以后也并不是说，三个月不出单就一定会走人，有些公司也是非常灵活的。

比方说你的表现很努力，你整体的表现还不错，思维也很清晰。

或者老板愿意再给你时间去尝试，那可能还会再给你三个月、六个月甚至更长的时间，这个就看你的努力和运气了。

06 总结

OK，这就是我今天想和你分享的内容。

那其实最核心的就是三个问题：

第一你的目标市场在哪，第二你的客户在哪，第三你如何找到他们并且找到更多。

至于开发信本身，我建议不要太过于纠结形式。

最后讲讲开头说的，外贸新人入职以后，多久开始发开发信比较合适。

这个没有一个具体的时间，大概会在第二个月。

在你已经做了基本的市场分析调查之后，学习了一些基本的邮件营销和谷歌搜索的知识之后，你就可以开始了。

希望今天的分享能帮助各位，特别是新手朋友们，提高找到客户和出单的速度，少走一些弯路。

更进阶一些的内容，比如谷歌搜索的思维和方法，大家可以找时间看看课。

当然，还是那句老话，放平心态，尽力而为，不要太急功近利（作者：料神外贸）