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主动跟踪客户,这7个经验方法,让你事半功倍!

经营管理

主动跟踪客户,这7个经验方法,让你事半功倍!

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【摘要】:

主动跟踪客户,这7个经验方法,让你事半功倍!

 

第一次联系就能成单的客户有吗?有,但很少,我也想一封邮件过去,讨价还价就把客户拿下了,但是大多数时候是做不到的。

跟踪客户的前戏是什么呢?

分析客户!

如果通过搜索能搜到客户的众多信息就可以为我们所用,是最好的,如果搜索不到,也不能不跟踪啊。

第一次联系就能成单的客户有吗?有,但是很少,我也想一封邮件过去,讨价还价就把客户拿下了,但是大多数时候是做不到的,我的90%以上的客户都是通过后面慢慢地跟踪和骚扰拿到的。

我们说要不断地骚扰客户。可是如果把我们放在采购者的角度来看,也会烦那些整天有事没事,没话找话说的推销和骚扰。这样的骚扰,很没效果,甚至会让采购者更加讨厌,起到反效果,让关系更加疏远!

凡事换位思考,就会容易得出结论,对于我,我更愿意接受两种类型的“骚扰”。

第一:对我有确实的帮助,用途或者说好处。

第二:有一些话确实能够说到我的心坎里。

相信对于大部分人来说,面对这两种类型的“骚扰”,不会厌恶吧!

那我们就可以在这两点上做足文章:

第一:对客户有用的话题,举几个例子:

01

产品价格

客户肯定是关注他所要购买的产品的价格的。我通常都是每个月的月初把最新的价格报过去,如果遇到价格变动比较频繁的时候,我会视变动的频率给客户发邮件,并且设置上有效期。

我有个客户就是这样拿下来的,巴基斯坦的,他就问了一次价格,然后就没消息了,照很多人的说法,对方不再反馈的就别理他了。

我没有,我每个月或者价格变动时,发邮件都会发给他,连续了七个月,突然某天有个国外的电话给我打电话,说:已经在上海,准备去济南参观工厂。

我比较纳闷,这是谁啊,就问:请问您是?

对方重复邮箱两遍我想起来了,于是安排好去机场接他。

一见面,他就竖着大拇指说:你很敬业啊,很勤勉,虽然我不回复,但是我都会看,这次来中国,考察了原有的供应商,然后顺便来看看一直不放弃的你。

我说:我很吃惊,你就给我发了一封邮件,然后七八月不理我,居然来了,太高兴了。

心理想的很明白,这个就是白赚的。

不过他一到我们工厂就高兴起来了,尤其看到我们的检验设备,当场就说:你月初给我报的价格还有效吧?

我说:有!

“好,一个柜的试订单。”

02

行业状况与趋势

例如,我会为客户预计每年一定时期我们产品的趋势,提醒客户早作存货或者不要出手。

我记得当时有一个客户,无论如何也不理我,我们当时几个人预计到这个产品一定会涨价,因为每年基本上都是这个趋势,那一年也有了苗头。

就给客户发了一封邮件。

标题:you must buy ** within one week,or you will regret.

这样极度自信的帖子,让客户很吃惊,发了一封邮件过来:你认为你的预测准确吗?

我说:这样吧,您跟我签合同,如果价格涨价,按照签订合同的价格合作,如果不涨,我给你降到最低价合作,如何?

还有我会告诉客户,这段时间是中国的某会议,某些行业会查的比较严,甚至公路运输都是麻烦,如果不想耽误工厂进度,希望提前备货。

例如奥运会前期,我们的产品是危化品,河北是主产地,河北的大部分工厂被迫停产,我们虽然生产,但是青岛港的帆船赛禁止危险品出运,我事先提醒了客户,客户没当回事,后来为难了,开始找我帮忙,后期对我也是很认可。

03

专业性

我们之前有个做橡胶的客户,需要用到我们的产品作为催化剂,当时我从网上看到一篇关于他们产品生产流程的文章,说是加入某种配料能让做出的橡胶,韧性更强,更抗老化。

这篇文章是最新的研究成果,我有收费账号可以看得见,于是我把这个文章做了简要处理,发给了客户,客户没回复,过了几天,给我回了一封邮件,说是真的,很开心,一个客户就这样拿下来了!

04

客户要求的其他的产品的相关问题

我们可以帮助客户,收集相关产品的信息,给客户汇总报过去,这些也是对客户有用的信息。

05

样品法

对于一些跟踪陷入僵局,谈判无法进展的客户,我会果断的采用样品法进行跟踪。

样品跟踪法,真的会让谈判进入一个新的局面,当然我说的是免费样品,并且免快递费!

这个方法不能一概而论,要看产品,关于这个问题,我有过仔细的分析,请移步:《一篇搞定:外贸寄样,费用谈判,后期跟踪》

第二:能够找对真正说到心坎里的话题。

06

用分析客户拿到的资料

例如我曾经分享的案例,我知道了客户喜欢山地车,自行车,我就可以拿这些话题做文章,找到了共同爱好,就会更方便接受我们。

07

打情感关怀牌

有几个人知道客户生日,怎么获知呢,就是网上搜索,或者客户的邮箱自带这信息。

我有个客户的邮箱是max790506**@yahoo.com,在5月6日那天我给客户发了一封邮件,祝他生日快乐,客户很惊奇,发了一封邮件问我:是怎么知道的,是熟人吗?是以前合作过吗?

我就说:我看你的邮箱是这样写的。

所以,客户很开心,说:你的确很会营销。一下子少了沟通障碍。

还有一个客户我搜索他的邮箱找到了他在某论坛的注册idgfs0728,我以为是他生日,就发送了邮件。

客户回复:虽然不是我生日,却是我的结婚纪念日,收到你的祝福也很开心,非常感谢。

还会弄巧成拙,例如,某客户也是0823这种形式,可是,这个日期却是客户老婆的忌日!

可是总不能因噎废食,这种事情碰到的几率还是很小的!

以上两个大类,只是稍微举例,大家只要认为是有用的,能够打动客户的,都可以用上。(作者:JAC外贸实战)

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