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企业需要持续面对的几个销售问题

经营管理

企业需要持续面对的几个销售问题

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【摘要】:

企业需要持续面对的几个销售问题

 

笔者最近刚刚发表了一次演讲,主题是高级销售、团队合作和未来工作。今年笔者有机会与来自6个国家、几十个不同行业的客户合作,其中既有小型初创企业,也有财富10强。而令笔者印象深刻的,是以下几个大的趋势。

沟通:在笔者的整个职业生涯中,曾经工作过的公司都遇到过沟通上的挑战,但今年这类问题似乎更加普遍。笔者遇到过的一些组织难以清晰地宣传自己的愿景和发展战略、企业使命和核心价值观,而这些恰恰是保持员工积极性和一致性所需的关键信息。

赢得这一永恒的挑战,关键在于利用一切渠道进行充分沟通,包括一对一会谈、员工大会、每周例会、电子邮件、社交媒体、视频……用你能想到的任何方式与员工、供应商和客户分享重要信息。哪怕当你觉得自己谈论愿景和战略次数已经多到要吐,很可能你组织中最底层的人只是第一次听到。

执行力:缺乏严谨的执行力是笔者在世界各地的公司中看到的最大问题。笔者遇到过很多非常聪明的人,他们制定了独一无二且令人信服的战略计划,本来可以带来强大的竞争优势,结果却看到他们在将计划转化为市场结果的过程中举步维艰。

赢得这一挑战的关键是,确保你花在制定执行计划上的时间与花在制定战略计划上的一样多。你的计划必须明确、具体,目标的成功或失败要有可衡量的指标。正如笔者常说的那样——模糊不清会导致平庸。要想成功地执行一个战略计划,必须对所需条件、负责人、完成工作的方式和时间有极其明确的期望。然后,你必须严格、持续地执行该计划,并确保每个人将该计划当成头等大事。如果有人能将战略的有效执行力提高10%,就会对组织的成功产生巨大的积极影响。这是笔者一整年为客户所做工作的其中一个重点,因为如果没有超强的执行力,即使是世界上最好的战略也无能为力。

技术:在过去的几年里,人们一直在谈论“超高速的技术变革”,但笔者认为不少人并不真正了解技术的实际变化有多快,以及在未来几年内对每个企业的影响有多大。笔者曾经应客户要求就领导力和商业的未来发表演讲,从而不得不投入大量的时间来研究新兴技术的各种趋势。仅举几个例子——机器人、人工智能、大数据、物联网、基因解码和重新编码、合成药物、虚拟现实和增强现实都在加速发展,这些技术将让很多公司和人彻底出局。尽管笔者已经尽力吸收了所有能获取的信息,但仍然非常难以理解在未来十年内,我们的生活、企业、社区和世界将发生多么巨大的变化。

成功应对这种变化的关键在于,至少拿出10%的时间来研究所有可能影响你业务的技术。笔者目前与几位与汽车行业直接相关的客户合作,并向他们提出挑战,除非他们成为自动驾驶汽车和其他形式的交通技术的“专家”,否则他们的公司在5年内可能不复存在。简单来说就是:不学习,就倒闭。

人才:对于许多企业来说,他们仅存的可持续的竞争优势有两个:一个是他们能够获得、培养并保留在团队中的员工的质量,另一个是他们与客户发展的关系。这意味着,人才的获取、发展和保留应该是企业的一个重要的战略目标。然而,笔者仍然看到许多公司放任平庸,没有在培训和发展方面进行足够的投资,并且难以留住他们最优秀的员工(糟糕的员工不想离开,因为他们知道在其他地方找不到工作)。你的企业能否成功,直接的决定性因素是你团队中的人才,以及鼓励参与,以客户为中心,追求协作、责任感和严格执行的企业文化。

赢得这一挑战的关键在于让获取和保留才华横溢的人才成为公司政策的重点。建立人才管道以确保源源不断的高素质人才,实施有针对性且标准统一的面试流程,创建强大的入职体系,制定有针对性的强化培训计划,从而吸引优秀人才并让他们获得成长。你还需要制定职业发展计划进行引导、评估、反馈和培育,以保持绩效最佳的员工的积极性,并对他们在公司中的角色进行长期规划。

销售效率:无人销售则一切白搭。现实就是,如果一天下来没有人从你的公司购买任何东西,那么笔者提到的所有其他要素都毫无用处。销售是每个企业的命脉,或者正如管理大师彼得·德鲁克(Peter Drucker)所说的那样:“一家公司的目的是创造并留住客户。”不幸的是,笔者遇到的绝大多数销售人员没有为成功做好准备。他们没有得到足够的优质培训,没有正确的态度,没有花足够的时间进行自我的培养,没有在产品和服务上做足功课,没有花足够的时间设计精妙的提问,并在面对客户时悉心倾听。换句话说,他们浪费了客户的时间,这也是高管们对销售人员的行为抱怨最多的地方。

成功赢得这一挑战的关键在于雇用销售人员时要具备高超的选择技巧和明确的目标,然后确保他们获得所需的全部培训、支持和资源,从而在销售现场搞定客户。设定明确而具体的销售目标,指导他们取得成功,在销售技能和产品知识方面对他们进行饱和式培训,并通过薪酬计划激励他们发挥全部积极性,并培养他们对销售成果的强烈渴望。

领导力发展:笔者已经教授领导技能近25年了,在过去几年中,成为有效领导者的要求实际上已经发生了很大变化。认为人性天生懒惰的理论X,强调命令与控制的体系,以及唱高调的领导风格早就不灵了,但笔者仍然看到有人在其组织中保留了这种“领导”方式。目前,千禧世代的劳动力已经超过50%,并且这一数字每天都在增长,千禧一代对领导方式的期望肯定是不一样的。如果你也认为人才是企业成功的关键要素,那么请记住千禧一代离职的最主要原因就是领导者太差,这一点很重要。多项研究表明,多达50%的收入损失是低效领导力直接导致的结果。这些数字可能与人们通常的印象相反。

成功赢得这一挑战的关键是要明白,组织中的每个人都应当成为领导者。首先要像对待领导者一样对待他们,对其进行培训,给予支持,如果有人培养出了出色的领导才能,那就给予奖励。但反过来,这也意味着要有勇气将那些无法领导组织的人从团队中剔除。

笔者今年还偶然发现了一个新想法,可以为培养优秀领导者的要点构成重要的补充,即帮助人们学习如何成为优秀的追随者。尽管组织中的每个人都必须是出色的领导者,但他们并不会一直处于领导地位,实际上,很多情况下他们经常处于“跟随者”状态。因此,有必要帮助组织中的成员理解,成为追随者,起到支持、鼓励和提高生产力的作用也是很重要的。


未来领导者的关键特质

成功的未来领导者必须在协作、人际关系、共情和人际沟通方面表现出色。他们必须能有效地将人们召集在一起,建立高效的团队,培养彼此间的高度信任,并与被领导的员工真正建立联系。对于某些人而言,情商是天生自带的技能——他们善于与人合作,并表现出真诚的关心、关怀和共情。而对于其他人来说,情商并不是与生俱来的。但是,通过学习和实践,他们的情商水平能够得到显著提高。无论是天生的还是后天习得的,展示情商的技巧对于未来的领导者都是至关重要的。

在接下来的十年中,我们将目睹令人眼花缭乱的新技术涌现,极大地颠覆世界上的每个企业(和个人)。这种说法听起来可能有点夸张,但笔者却深信不疑。笔者近期参加了Abundance 360 Conference,在大会上一些世界顶级的技术专家概述了未来十年对人类影响最大的八个主要技术变革领域。

1.电脑速度/深度学习

2.人工智能

3.物联网(IOT)

4.高级机器人技术

5.增益现实

6.虚拟现实

7.合成药物

8.基因解码/回收

仅举一个例子,坎特伯雷大学商学院的院长解释说,到2026年,用1,000美元买到的笔记本电脑已经可以超过一个人的脑力,到2046年,市面上的笔记本电脑(如果这东西还没被淘汰的话)将拥有超出整个人类的脑力。

当您将计算能力应用于上述领域时,其影响实际上是无法估量的。因此,要想发挥作用,未来的领导者要的不是接受变革,也不是沉浸在变革中,而是学会推动变革。他们将需要运用其远见来预测,看清这些颠覆性的技术变革将如何影响其所在的行业、个人的公司和客户。(作者: John Spence  来源: 《The Big Trends From 2016》)

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