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拿了样品,客户消失了?

经营管理

拿了样品,客户消失了?

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【摘要】:
拿了样品,客户消失了? 寄送样品,是外贸业务员在外贸工作中常做的一件事情,当我们与客户取得初步联系或者处于谈判收尾阶段,很多客户为了进一步验证产品为自己所需,常常会要求卖家寄送样品以便测试,而后才会考虑进一步详谈或敲定订单。很多客户还会要求供应商提供免费的样品,甚至连国际快递的运费都想让卖家承担,这样的事情其实是较为普遍的,并不是你一个人在承受。然而,由于每个人的外贸思维和谈判能力有高有低,最终得

拿了样品,客户消失了?

 

寄送样品,是外贸业务员在外贸工作中常做的一件事情,当我们与客户取得初步联系或者处于谈判收尾阶段,很多客户为了进一步验证产品为自己所需,常常会要求卖家寄送样品以便测试,而后才会考虑进一步详谈或敲定订单。

很多客户还会要求供应商提供免费的样品,甚至连国际快递的运费都想让卖家承担,这样的事情其实是较为普遍的,并不是你一个人在承受。然而,由于每个人的外贸思维和谈判能力有高有低,最终得到的协定结果自然是不同的。

有的人自己掏腰包,给客户寄送了免费样品;有的人让老板掏腰包,给客户寄送了免费样品;有的人一分钱没掏,让客户支付了样品费用和国际快递费用,寄送了样品;有的人让客户支付了样品费用,然后通过客户提供的快递到付账号,寄送了样品。

这里值得注意的是到付有一定风险。

很多卖家觉得既然不用自己掏钱给快递,就满心欢喜的将样品通过这些由客户提供的账号寄送出去了。

其实,这是盲目的,有一定风险的。如果客户拒收,拒绝支付费用,产生的一切费用都是要寄送方承担的。

有的快递还有月结制度,如果客户拒付,可能你1~3个月才会知道。而且,很多快递即使是接受到付,也会要求支付押金或者签订保函,一旦出现客户拒收拒付,你承担一切费用。

当我们收到客户提供的账号后,第一件事就是打电话给对应的快递公司,查询账户是否有效。但是,及时账户有效,当快件到了以后,如果客户拒收,这笔运费,快递公司还是会把单子寄送给你们公司,要求支付费用的。

除了寄过去的运费,有的时候还要寄回来,这也是需要费用的。有人说,客户不要了,那就地销毁不就行了?!

第一,有些地方是不允许销毁的,只能寄送回来,具体根据当地海关规定而异。如果寄回来,可能费用是双倍,如果超过货值,那就得不偿失了。

第二,即使当地海关允许销毁,可能也会收取高额的销毁费用,有时候快递公司也要的,所以这也是可能存在的损失。

第三,如果置之不理,在海关也会产生很多费用,快递公司也会不断找你,甚至起诉你,逃避是不可行的。

那么,我们就没有办法零风险寄送样品给客户了么?当然有!

第一,主动要求客户直接通过TT或者西联汇款等方式,将运费打过来。

第二,要求客户自己联系目标快递公司,安排寄送,我们等待快递公司上门取件。(客户必须有账户或者与快递公司有协议,口头的没用,不然最后还得找寄件方)

第三,要求客户自己联系目标快递公司,提供单号,我们凭单号联系快递公司上门取件。(客户必须有账户或者与快递公司有协议,口头的没用,不然最后还得找寄件方)

2和3基本都是在客户提供到付账号,你与快递公司核实有效后作出的提案,以上三种目的都是将风险规避掉,要么让客户直接给钱,要么让客户作为事件发起人,承担责任,自己撇清关系。

01 为何我们要尽量收取样品费?

因为免费的都不值钱,就像我分享了很多东西,帮了很多人,很多粉丝反馈,即便没有加入会员一样根据公众号学习成了很多订单,拿下很多客户; 但是一样有一些人冷言冷语,阴阳怪气的评论这个没用,那个没用,还有说打广告的,不知道是他主动给了我多少好处,还是我把刀架他脖子要了。

价值,源于自我提炼和汲取,我给你金山银山,你不知道怎么搬动,一样没用,智慧,我能给,智商,我真给不了,得靠你自己;价值,因人而异,你感恩珍惜,学习实践,那么她便有价值;你固守旧途,自欺欺人,那么她便没有价值。

02 那么是不是每个客户都要收样品费?

之前也提过,要具体情况具体分析,在之前的分享中就有分析过,如果样品价值不菲,自然不可能免费提供,如果客户比较有实力,谈的感觉不错,样品价值不是很高 ,那么是可以考虑向领导申请免费样品的,毕竟,订单来的时候,我们的利润还是蛮可观的。

所以,这个选择并不是固定的,没有模板可言,没有模板可言,没有模板可言,(重要的事情说三遍),千万别模板化自己的工作。

03 为何样品收了,客户消失了?

这个原因我们无从确认,因为可能性因素太多:

① 样品不合格,失去信任

② 价格偏高,失去兴趣

③ 竞争对手的性价比更好

④ 客户在等上级或自己客户的进一步反馈

⑤ 样品在检测中,结果未定

⑥ 客户目前手里并没有实际订单,采购期未到,尚余库存,需要时间消化

⑦ 客户想要骗取样品仿制

⑧ 客户想要利用你的性价压制现有供应商

⑨ 客户生病了或家里出了事情

⑩ 客户暂时只是了解市场和产品,尚未涉足

  客户在参与投标,样品已经上交,在等结果,或尚未开始投标,样品尚未上交

······

04 如何打破这样的僵局?

可能性太多,我们无从得知,但是有一点我们可以肯定也必须肯定,那就是我们寄送的样品必须与客户要求的SPECS匹配,并且质量和外观都绝对没问题,否则毫无意义。基于此条件,我们基本排除自己这边的因素,那么就是客户的问题了,我们可以尝试开放式和封闭式问答,主动搜集信息,引导客户缔结成交 。

比如直接电联客户或给客户发邮件,咨询客户:

① 样品已至多日,是否可以进一步详谈?您对付款方式是如何看待的?

② 样品没问题的话,是不是可以进一步探讨合作?关于交货期,您有没有什么要求?这个订单时间是否充裕?没问题的话,我们可以尽快确认订单,以便尽快为您排产。

③ 除了样品以外,不知道你还有什么其他方面的顾虑?希望您说出自己的想法,我们可以协商解决。

④ 关于这个订单,您是否还在等其他人的决策?是否需要我们其他方面的协助?

⑤ 最近一直未收到您的回复,您那边最近怎么样?是不是出了什么麻烦事?

⑥ 不知道您公司的采购周期是怎么安排的,下一次采购会大概在什么时间?

⑦ 不知道您是不是还在担心市场需求和销售问题?样品您看了,绝对是没问题的,这个产品在***市场卖的还是不错的,您可以看一下附件里客户的反馈和我们的一些出货单据,如果还是有所顾虑,我们可以接受小批量订单帮助您做Market Trial.

······

客户消失不要慌,不要自乱阵脚,要主动迎击,通过发问或自行调查,获取更多客户信息,寻求突破口。

我希望自己带给大家的,是思维模式,而不是行为模式

(作者:Mike外贸说来源:邦阅

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