那些订单不大，要求还特多的客户，怎么应对？

该踩的坑，还是要踩的。

100个业务员里面，估计有95个都会觉得自己的客户麻烦得要死——

单子不大，事情还特别多。

别说是一些新手业务员，就连一些外贸老手，遇到特别难缠的客户也是常有的事，真要较真起来，售后不是一般麻烦。

不过没办法，工作上想要拿下客户，就还是得让客户满意才行。

今天想和大家聊聊，如何最大程度的避免这些麻烦。

虽然说不能完全杜绝，但如果你能做到这一点，就能避免绝大部分了。

01 单子不大要求倒是不少？

先看一个朋友的亲身案例吧：

冰大，我刚入行不久，现在遇到了一个问题，觉得很郁闷，所以想向您请教一下：

在之前的广交会上遇到了一个新客人，跟进后没多久，他下了一个小单，货值不高，只有2000多美金。

虽然单子不大，但这个澳大利亚客户的要求特别多，出货要求很严格，方式是DAP，也就是delivery at place，货发到昆山物流园区。

因为我们的产品是陶瓷，属于易碎品，所以我们就联系了昆山仓库的负责人，跟她确认了下货物的包装方式。

我当时问了负责人，我们是不是只要负责把货送到目的地就行了，但负责人说我们还要协助报关。

好，我们也同意了。

后来他们又发了一大堆资料过来，关于供应商出货的，还有有关DAP订单的条条款款，非常复杂。

结果到出货的时候 ，给客人发大货照，他说我们标签贴错了——

他们要求标签要贴在吊卡的背面，而我贴在产品底部了。

我赶紧看了客户给我文件里面的条款，里面的确是有提到要把标签贴在吊卡的背面。

但可能是因为客户乱七八糟的要求太多，所以我混乱了，直接按照过去订单的流程把标签贴在了产品底部。

现在客人要翻箱去吊卡，我是苦不堪言，但没办法，毕竟是自己的错 ，所以我就承担了这部分翻箱费。

我原以为把这件事解决后就能顺利出货了，但后来昆山那边货代又要我们负责报关费用。

但是当初的文件未提及到这部分，然后跟昆山那边的负责人联系，也是未涉及到要报关费用。

这我就不肯了，然后跟客人写了邮件说我们不承担报关额外费用，只能承担到昆山的运费。

按照正常流程，如果客人需要我们负责报关费用，客人也会直接提出来，但当初客人也没提到这事。

加上之前出的岔子，这一单基本没什么利润，所以我们没办法再付报关费用，如果需要我们报关，就要额外加收小单费用$350。

冰大，我觉得做这一单真是心累，也赚不到钱，客户对订单要求又特别多。

从物流到保税园区再到报关，然后又是DAP订单，一大堆条款...

我真的是被这些给绕晕了，不知道您碰到这种情况会怎么做？我这个新手实在是不知如何是好？

02 小单中也能吸取教训

首先，我觉得大家要明白一点，客户有时候要求多，但也是很正常的事情，既然你决定接下这个单子，那就得按照客户的要求去做。

当时我是这么回复他的：

有很多大客户的guideline都是很复杂的，动不动几十页英文，别觉得麻烦，一定要认真看完，否则吃苦头的往往还是自己。

当然，你也可以从别的角度出发，比如可以跟对方的小职员打好交道，这样一来，有很多问题对方都可以提点你一下，防止你踩雷。

另外，你最大的问题在于你跟单时的想当然，这也是国内很多业务员经常会犯的毛病。

我不止一次的强调过，产品的任何一个细节都必须要和客户讨论过才能继续下一步动作，也就是标准作业流程。

就像标签要怎么贴，贴在哪里，这些都必须要事先跟客户确认过。

而你居然在没有得到客人任何的approval的情况下，就自己把标签给贴起来了...

说实话，我也很佩服你的勇气。

一旦客户收到样品找你们麻烦，返工的成本和费用可都不小。

哪怕客人明确告诉你，标签贴在吊卡背面，你也需要跟客人确认一下具体的位置：

是居中呢，还是偏下，还是偏上？

最好你再做一个吊卡，自己贴一下，然后拍一张照片邮件过去，给客人确认一下是否没问题。

只要客人确认过，那你就可以放心了，就算将来产品出了什么问题，那之前的邮件就是证据，有这样强有力的证据在，谁也不能把你怎么样。

否则，你就有口难辩了。

这就是标准作业流程，每一个step，都要对方确认。

至于你觉得这个订单赚不到钱，吃力不讨好，但我的看法正好和你相反：

正是这么一个不大的订单，让你熟悉和了解了专业买家的操作，知道了问题出在哪里。

在这之后如果能标准作业，知道如何尽可能的去避免损失，那还是很值得的。

否则按你现在的业务水平，就算现在一口气给你100w美元的订单，一旦哪个细节出了问题，

返工、延误，各种索赔费用加起来几十万美元，估计你到时候都会有心理阴影。

一个小单学到那么多东西，而且没有什么太大的金钱损失，让你长长记性，这不是最大的价值么。

小单暴露出问题，才可以让你知道问题在哪里，知道如何去改进，在未来的大单才可以尽可能降低风险。

我想告诉大家的是，不要怕踩坑，也不要怕碰钉子，人生的每一步都是宝贵的经历。

职场上没有那么多的顺风顺水，必然有各种麻烦在前方等着你。

现在不踩坑，难道等几年后再踩，然后一不小心摔断腿么？（作者：毅冰外贸 来源：世界经理人）