比价、压价......外贸中的价格纠缠怎么应对？

难道要打价格战？

关于价格谈判的知识，我之前在8 周年年会和公开课里说了不少。

今天就分享我从过往答疑里收集的几个案例，以下问题和建议一一对应。

大家可以看看思路，希望对你们有帮助~

01 学员提问

1）料神，我们做的是不锈钢原材料，产品没有差异化，基本上都是拼价格。

整个市场都是代理卖几家大厂的料，价格很透明，客户很多时候都表示我们的价格太高，怎么办？

2）报价后，客户说要去展会对比下价格。瞬间感觉希望不大了，而且有好多这种客户。

SOHO 租不起展位，口语也比较差。还有什么办法争取这种客户呢？

3）有个客户发来询盘，又打电话过来问产品的价格。给客户报价了，他很看重价格，之前说价格好的话会来我们公司。

昨天他说他去过别的公司，还说希望明天来我们公司谈一下，我感觉他已经问过很多家公司价格了，该如何应对呢？

02 我的建议

1）一般遇到客户说价格太高有几种可能：

● 客户故意压价；

● 价格确实高了；

● 客户没有购买意向，随便找的理由。

首先查证一下真实情况。

如果比较市场均价，你们价格确实过高，就要找出高的原因，尽可能降低成本，增加竞争力。

比如说，市场均价是5 元一瓶的汽水，上下浮动一元，你同样的汽水卖7 元或者8 元肯定没人买。

但是你说我的产品刚好是上限，那么这个上限形成的原因是什么？质量，包装，服务，管理成本？

要想说服有意向购买的客户，花高价买你的产品，就要让客户觉得这个钱花的值，所以你们的优势呢？

不锈钢材质分等级，即使是代理大厂的料，即便是同样的304 钢，也是有分别的。

简单举个例子：

如果你跟这几个大厂关系好，你的订单可以优先生产保证交期质量，那就是优势。

亦或者你对每家钢材的了解度比较高，能够根据客户不同需求，第一时间推荐最优选择也是优势。

我不相信钢材原料无差别，地质不同矿产杂质含量成份都不同，这就会导致提炼精度的区别，提炼过程的不同。

多去想想。

2）你要相信，客户无论怎么对比价格，都不能保证他能找到最低价格，也不可能判断出你的是最高价格。

继续跟进，随时掌握客户诉求。

这个方面不要顾虑，成本质量、服务管理会有差距，价格也永远在浮动。

也许他能找到低价供应商，参展的供应商为了找到客户可能会报低价，甚至是低于成本的恶性竞价，但是后续问题层出不穷。

你可以直接去展会跟客户约谈，不用进展厅，找个客户在酒店的时间杀到客户酒店，问问客户观展的结果。

看看他拿到了哪些价格，这些价格又有什么不同，然后尽可能站他角度去分析这些价格，哪些合理哪些不合理。

跟他说：

低价供应商不可能一直保持最低价，总会想办法把利润赚回来，找借口提价或者在生产中做手脚。

他是希望花费更多的时间和成本去不停换供应商，还是找到一个合理的配合的供应商长久合作？

口语不行，租个翻译。

3）尽量别打价格战，可以先跟客户探问下他找了哪几家供应商。

如果你对供应商市场比较了解的情况下，你是很容易对比出你们的不同，找出你这边更吸引客户的点，推优点避缺点。

但是这是建立在你了解供应商市场的前提下，这也是为什么我总强调对市场要了解了。

如果你不知道这些，那么按照你公司所能给的条件正常谈。漫天要价坐地还钱呗，讨价还价，没必要。

先展示下你们工厂实力，等客户有兴趣了，再做初步报价，也就是正常报价。

客户肯定会还价甚至是拿出别人报的价格，那么你就可以要求看看样品，对比下质量等等，然后再做决定。

见面的时候没必要把价格定死，初步报价最好用about，临时报个参考价格，具体可以详细核算后再给。

03 价格纠缠怎么办？

有些客户就是想压压价，如果你清楚你自己的价格在供应体系中是合理的，那么就不要太在意。

如果这是客户的习惯的话，他找到其他的供应商也会这么干的。

如果价格偏高的话，可以视情况降一些。

每次降价的时候不要干干脆脆的就那么降掉，要降得合理，找降价理由也要费点心思的哦。

比如，运费降了、油价降了、有个大单可以一起采购原材料节约点成本、原材料有库存、给你按促销价走......

但如果客户无底线，每次价格一压再压，你可能需要思考一下，这个客户到底是不是你的主要客户？

我说过，想要处理价格纠缠，有7点需要注意。

其中第一点就是，要认真分析自己产品的定位和对方市场的行情。

想想看：

你对对方市场了解吗？对方市场上适合什么样的产品品质？自己的产品分什么品质区间？

产品的定价对于客户的目标市场来说合理吗？客户市场上常见的是哪些规格？有哪些不同？

如果你的产品是高质量的货，那么对于那些只有低价竞争才能进入市场的客户，不用花太多精力。

做贸易，首先要分清楚，哪一类群体才是你的客户。集中你80% 的精力去专攻这类市场和客户，才是你要做的。

所以放轻松，心态放平，不要对自己求全责备。要明白，并不是所有找你询价的客户就一定是你的客户。

有些客户，市场的需求和定位不同，注定就只是过客。

还是那句话，要知道自己产品的定位和自己主要的客户群在哪里。

另外还要提醒大家，价格虽然重要，但不是获得订单的唯一因素。

影响因素还有很多，比如质量、交货期、谈判沟通能力、情商、行业敏感度、服务等等。

多问问自己，你对产品、市场真的足够熟悉吗？你们的优势是什么呢？

而且开发的客户总量多了，你也会有余地去筛选客户。那些每次价格都只能做到成本线左右的客户，让同行们抢去吧。

除此之外，你也可以尽可能多地去了解分析客户。

在跟客户的信息交换中，你会逐渐把握到客户在意的点。（作者：料神外贸 来源：世界经理人）