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(毅冰原创)如何应对同行的以次充好?

经营管理

(毅冰原创)如何应对同行的以次充好?

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【摘要】:

(毅冰原创)如何应对同行的以次充好?

 

同行的以次充好,扰乱市场,浑水摸鱼,让无数外贸朋友叫苦不迭。

但只要你做外贸,无论是过去,现在还是未来,就必定会遇到这个无法绕开的坑。

面对这种恶性竞争,业务员很多时候都会产生一种无力感

好好做产品的怎么还拼不过那些以次充好的了?

就真的毫无招架之力了?

01

劣币驱逐

良币

以次充好,导致的状况就是同样一个产品,图片一样,看上去都差不多,可能价格上有些差距,但实际上质量相差巨大

这就是同行偷工减料,扰乱了外贸市场,搞得一些产品质量还不错的朋友越来越难做。

之前就有个朋友和我吐槽,因为同行的以次充好,他现在的订单量少了不少。

我们先来看看他的问题:

冰大您好,相见恨晚,看了您的课感觉受益很多,但是目前有个问题一直很困扰我,想想还是想向您求助了。

我是做阀门SOHO的,去年到哥伦比亚访问,成功开发了一个大客户,这个客户在阀门进口商排第三。

刚开始的时候,订单量比较大,一个订单10万USD左右, 利润有16%,付款OA 60 天。

后来采购经理换了,利润慢慢的降到8%,单子越来越小

幸好付款方式有所改善,从OA 60 天改到OA 货到仓库,再到TT BL COPY。

我一开始很郁闷,为什么订单越来越小,直到后来看了客户发给我的价格汇总表,才发现是价格问题。

在我利润6-8%的情况下,国内有许多的供应商以比我们便宜30%的价格在卖!

经过我的调查,我发现这些同行完全是在以次充好

就拿我发现的问题来说:

第一:他们的产品重量轻,长度短,壁厚薄。

第二:以低档材料充高档材料,比如说SS304充SS316,或者SS316化学成份不达标。

第三:我们的生产工艺比他们好太多!我们的产品都是数控车的,但是同行的是普车的 。

第四:我们的产品,都通过了各项检测,并且能做到零泄露,但是这些同行的产品有没有通过检测,质量如何,就完全不能保证。

其实我也在客户的仓库里看到过这些同行的产品,实话实说,质量真的非常一般,有的甚至在我们看来是不合格品

我想问冰大的是,现在我们的订单越来越少,怎么跟进客户才能拿到大的订单呢?

我对我们产品的质量非常有信心,但是现在同行以次充好,也能拿到订单。

我现在都开始怀疑我坚持高品质的思路是不是错了?

难道只有顺应市场,做低产品质量这条路吗?

在此先谢过。

02

切勿攻击

同行

像这个朋友遇到的,完全就是劣币驱逐良币了。

有的人一门心思,做好产品,但是同样的就会有人以次充好,搞低价竞争,扰乱市场,把水搅浑。

有些急性子的朋友,就会直接和客户说:

“别人的质量没我好,都是偷工减料,质量根本不行。”

这话,虽然是实话,但不能说,也没必要说。

因为你没有证据能证明,别人的产品一定有问题。

这样说是无法取信客人的,客户会觉得你为了拿下订单,恶意中伤别人。

反而得不偿失。

如果这个客户之前已经在别人那里下过单,产品也没什么大问题,你现在突然和他说,这些东西质量都不行,都是次品。

敏感一些的客户,就会觉得你是不是在暗示他是个没脑子的人,不会判断产品好坏。

这样下来,博客户好感的目的没达到,反而减分。

03

不轻易

降价

还有我常常强调的,即使同行以次充好,也不能轻易就降价。

有的朋友看到别人以次充好,偏偏价格比自己低,着急的不行,客户一提,就轻易的降价妥协了。

举个例子:

同样一个马克杯,你和客户报价3美金,然后客户和你说,同样的东西,其他公司才1.8美金,比你低了40%,必须降价,否则没得谈。

如果这时候你这时候想想,2美金也能勉强做, 就同意了。

一下子降了将近30%,你是客户,敢轻易下单么?

他会觉得你这个人做事不实在

说降价就降价,那之前的价格是不是在忽悠人,这中间的水分得有多大?

也许你的产品确实不错,但你这一随意降价,客户也会怀疑你是不是在以次充好。

04

全方位

展示优势

只要客户愿意谈,你就有无限的可能性。

同行以次充好,扰乱市场,那么你就把你的产品优势,大大方方的展示出来。

至于别人好或者不好,不用太过于纠结,重点,是你要让客户信服你的产品优势。

就像你想强调产品的质量很好,除了最有说服力的第三方的测试报告,大客户或者知名客户的订单,都可以利用起来,这些都是强有力的证据。

坦白讲,产品的质量到底如何,其实大多数客户的心理都是有数的。

你不直接指出别人的问题,用这样的方式去阐明优势,以退为进,更有杀伤力

同行的以次充好,很棘手,看到别人产品质量差一点也能有订单,于是大家开始效仿,整个市场越做越差。

但既然要赢,就赢得堂堂正正,用自己的专业,自身优势,去征服客人。

 

作者:毅冰 米课联合创始人,500强顾问,畅销书作者,yibing361

来源:知乎

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