为什么我的客户跟进不下去？

打样这件事，最忌讳的其实还是停留在工厂思维。

对外贸人来说，在开发客户的时候，永远绕不过样品这个环节。而打样这件事，最忌讳的，其实还是停留在工厂思维。

这就是为什么对很多客户来说，情愿多支付20%的额外费用，也愿意下单给香港贸易商，就是因为他们的专业、服务、效率，值这额外的20个percent，就那么简单。

今天这位朋友的案例，就是很典型的工厂思维。

把它贴出来也是希望给朋友们一个警示，如果你也是这样的工作方式，从今天开始就要改变。

01

工厂思维

请客户寄样

那位朋友是这样说的：

毅冰老师你好，最近有个问题很头痛，希望能得到你的答复。

我们是机械厂家，可以生产客户的产品，塑料产品，这里就涉及到了模具。

一个埃及客户，一个月前我们在 whatsapp 沟通的很愉快，我介绍了我们公司，打算视频通话介绍工厂来着，但是好像有问题，客户那边点不了，尝试几次不行。 

然后我就拍了视频发给客户了，正好有客户想要的机械，聊得很顺利，客户也发了他们工厂的照片，介绍了他们的工厂。

因为打样的话，不确定客户买不买，如果客户不下单，就等于我们白弄一套模具。

所以经过几次产品确认最后呢我建议客户发样品过来，这样对于把控产品的要求设计更好。

内心还是一直惦记着客户，他也没回我，我一直在跟进。

有一天客户whatsapp说样品已经寄出了，trancking number 也给我了，我一查，马上就到了， 内心还是无比的喜悦的。 

和工程师沟通完后，给了报价，客户说手上有五家报价，我们的贵了。

我发邮件说跟进的是厂家不一样质量也不一样，具体是和那个厂家比？讲了具体那个部分比常规的贵了。 

然后一段时间没回复。

后来whatsapp上也有沟通，但是一问题这个项目问题，就不说话了。 可能是考虑成本问题，也可能是机器价格问题，也可能是项目还在初期。。。。。很多猜疑。

但是现在差不多15天了，客户whatsapp没登陆过。

什么情况？心里想去度假了？还是放假呢？你有这么长的假。但是想到客户寄给我样品客户还是很有诚意的。

这种怎么跟进好呢，我是想打个电话过去的，您有什么好的建议呢？

另外冰大，对于机械行业，我也想听听你的看法。

02

样品背后的

专业和诚意

错，其实这位朋友的思路还是错了，但是我是这样回复的：

不是建议客户发样品过来，而是你这边根据客户的要求，专门给客户打样。

所以还是基本的工厂思维，等于是客户要什么，你可以做。但是呢，客户要给你样品，你这边报价才准确，可以打样准确。

No no no，要是碰到厉害的同行，老早出局了。

因为第一次根据客户的要求，根据自己的经验打样，不是让客户确认样品，而是通过这个样品作为敲门砖，展示品质专业诚意效率的。

当然，这个样品在没有客户实际样品情况下，肯定不一样。

所以就是两种情况：

第一，客户觉得，这个样品不错，但是有些细节跟他要求不同，他就会给你解释，哪些地方需要改进，甚至主动提出给你样品参考。这样一来，你就进入了客户的视线。

第二，客户觉得，这个样品很好啊，比他原有的想法全面多了，很多细节处理更好，看来根本不需要用他的东西了，直接采纳你们的方案更好。

所以不管是哪个结果，都是可以推进下去的。

模具的问题，不是所有的东西都需要立刻开模具，有的时候，是有变通办法的，可以做hand sample，又或者提供给其他客户的类似样品，作为quality sample，来佐证你所谓的good quality。

但是很可惜，你采用的最基础的工厂思维，那就是跟其他大多数同行没什么差别。

既然没什么差别，凭什么你可以脱颖而出，可以拿到客户样品呢？

那就只有拼价格这条路，你价格上特别好，客户或许把样品给你快递过来，看看你自己核算价格和打样的结果。

这样一来，很被动，也很拖拉。这有悖于香港贸易商的思维方式和工作方式，我一定不是这样教的。

对于机械行业来说，其实第一步，是让对方在心态上放下戒备，觉得你们是靠谱的、合适的供应商。

那什么是靠谱的？不是光靠说就可以了，需要你通过你们现有的产品，技术特点，现有的合作客户，给哪些客户供货，做哪些方案，去来作为证据。

另外就是微商的思维，可以晒一些客户的好评啊，一些夸奖的邮件啊，隐去关键信息，做进 ppt 里面，多维度多角度地去展示自身的特点。 

当然除此之外，还有很多其他可参考的点。

还能用上哪些，大家不妨再想想看。

有些东西我可以说，但是有些东西，最终还是要靠你自己的。（作者：毅冰外贸 来源：世界经理人）