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经营管理
如何在庞大的“用户”群中找到属于自己的“顾客”?
现在的企业,一方面需要按照用户不断变化的需求设计应对方案,另一方面又需要找到属于自己的顾客,并为其提供独特的价值。
1 吸引客户仅靠产品信息远远不够
数字化时代,用户可以通过互联网了解产品的任何信息。
曾有公司做过一个调查,CEO们认为企业为顾客创造了80%的价值,而顾客只认同其中的8%。在顾客第一次购买的决策中,有64%是取决于所征询的其他人的意见或购买数据。
所以,企业需要知道,用户关心的并不只是技术信息。技术信息即使再透明,也无法吸引用户。要吸引用户,需要的是能够真正与用户沟通,形成互动和社区,生动地吸引住用户群体。因为用户往往跟踪各类关于产品的信息,并最终完成购买决策。
我们会发现,随着消费者具备越来越强的产品判断能力,他们更关注来自产品制造过程的各类评论和信息,所以企业处理各类信息的方式必须进化。
当某个产品的制造或者某种服务的产生已经完全同质化,那么向消费者提供有别于竞争对手的产品和服务信息就成为关键。
良好的品牌形象并不代表良好的品质,提供正面影响力的产品信息成为企业的重要举措。
2 从“竞争力”到“影响力”
在现在及未来的商业环境中,竞争力已不是主题。竞争力是产品立足一个开放的、任由用户挑选的平台的基本条件,但是想要在平台上领先,关键是在用户面前的影响力。
用户都在成为“消费专家”,全世界有着各种各样的产品,它们的价值、价格和含金量都在透明化。用户在这样的商业格局里,已经把选择产品看成是一种技能、一种体验、一种责任。
透明的世界也意味着公平、开放的商业环境,当用户具备了识破伪装的能力,能够看穿营销虚实而辨别出产品真正的价值,他们将不局限于评估产品的功能、价格和质量的性能比,而更关注产品所采用的技术、质量、性能等对自己特殊需求的满足。
当消费已经成为一种全球范围内的寻宝活动时,显然是谁有影响力影响消费选择,谁就更能持续获得领先。如果原来的领先者还只关心自己的竞争力,那么一定会被竞争力遮住视野。
如何将原来更注重体现在企业内部管理的企业文化延展到终端用户?究竟怎样可以使用户也感受到企业或是产品带来的内涵?这是企业需要认真思考的。
真正持续的领先者,必然有其商业影响力甚至社会影响力。用户在享用产品时不单单是在使用,更注重表达某种特别的气质。
我们将从影响力这个词延伸到“信仰”,这是影响用户最重要的因素,表达了用户在选择和享用这个产品的过程中体现出的同类人群的“信仰”。比如,“苹果“之于果粉们的某种信仰,又比如“小米”和米粉之间的连接让我们感受到的影响力本身。
3 不断与「用户」互动并找到属于自己的「顾客」
用户时代的到来,能够抓住用户变得比以往任何时候都重要。这对领先者们的持续提出了新的课题:如何在满足需求和保持利润之间进行选择?
很多企业忙碌于应对用户的各种需求,一味地围绕用户需求调整企业的运营模式,甚至不断地进行市场细分和产品细分,重新设定业务流程。
但是,如果企业无法了解用户的基本特征,而仅仅是围绕着用户做出经营的努力,其结果是无法获得真正的盈利与增长。
“用户”与“顾客”的区别,是需要企业做出甄别的。在各平台信息过载的当下,如何在扩大的“用户”群中寻找到属于自己的“顾客”,是获得盈利的根本来源,这对企业提出了更高的要求和挑战。
现在的企业,一方面需要按照用户不断变化的需求设计应对方案,另一方面又需要找到属于自己的顾客,并为其提供独特的价值。
只有既能不断地与用户互动与沟通,又能够强化顾客的黏度,企业才能获得真正的盈利增长。
因此,新商业世界中的企业,既要能协同内部,又要能协同外部,还要能不断地提供创新的环境,让创新成为常态,才能努力在满足需求和保持利润之间获得平衡。
作者:陈春花 来源:春暖花开(ID:CCH_chunnuanhuakai)
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