小工厂，就没戏了吗？

没有必要疑神疑鬼。

不知道客人的想法时，没有必要疑神疑鬼，去自作聪明做一些事情。

01 学员提问

自己的工厂供货能力小，要不要推荐合作的大工厂给客户？

毅冰老师，其实我们是外贸公司，但是一直在以一家工厂的名义在做业务。

这家工厂是我亲戚家的，生产的质量好，价格实惠，但是就是不够大，厂房在乡下也不正规，工厂也没有通过什么认证。

最近在LinkedIn上面联系到一个客户，他是CEO，是他主动加我的，他们公司在美国和中国都有工厂。

今天他让我把联系方式给她同事了，她同事负责在中国找供应商。

我们合作的还有另外一家工厂，规模和实力都更强。用现在的小工厂资料和名义，我觉得很难接下来这个单子。

所以我决定用另外一家工厂的名义，去联系这个中国的采购。

但是这样的话肯定会暴露我们是做贸易的了，您觉得这种情况怎么处理好呢？

现在用亲戚家的工厂的名义，我们也算是用工厂的名义在做贸易，价格很有竞争力。

质量和交期也有保证，就是遇到客人要验厂或者验货，我觉得就比较难处理。

02 我的看法

不行，小厂就小厂，不要自作聪明以大工厂名义去做。

一旦拆穿谎言，反而会因为诚信问题在客人心里失分。

毕竟你不知道每个客人的想法，所以根本不能随意判断。

就像我，很多供应商跟我报价，往往一开始就说，我们是工厂，我们价格很有优势。

我表面不动声色，其实心里几乎已经判了死刑，因为业务员不知道，我是几乎不会跟工厂合作的，我只选择贸易公司。

业务员天真以为，一说自己是工厂，我就会满意，其实恰好相反。

正因为你不知道客人的想法，所以没有必要疑神疑鬼，去自作聪明做一些事情。

按部就班就好，就像walmart的供应商，也有很多小工厂，太正常了。

不是说小工厂就不好，要根据具体情况来看的，也要根据客人的需求和产品定位。

有些客人喜欢找大工厂，现代化，觉得品质把控更好，心里也放心。

但也有很多客人不喜欢大工厂，觉得工厂大，就意味着更高的管理成本，他不愿意为你的管理成本买单，工厂之所以够大够现代化，也是赚了很多钱才能庞大起来，这就说明价格上没有优势。

所以每个客人考虑问题角度不同，但是一定会在自身立场上去分析和选择。你不知道客人的立场，那就不要轻举妄动。

作者：毅冰外贸