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客户背着我找工厂询价?最担心的事还是发生了…

经营管理

客户背着我找工厂询价?最担心的事还是发生了…

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【摘要】:

客户背着我找工厂询价?最担心的事还是发生了…

 

现在网络这么发达,再加上竞争激烈,不管是客户多渠道询价,还是工厂接单,这样的事情都防不胜防。

 

作为贸易公司,最担心的事情,莫过于客户背着自己,直接去找工厂询价了。

现在网络这么发达,再加上竞争激烈,不管是客户多渠道询价,还是工厂接单,这样的事情都防不胜防。

那这个时候,你如何保住客户?保住自己的利益?

如果你没有一个很好的答案的话,不妨一起来看看下面这两个案例。

案例一  贸易公司和工厂先后收到客户询价

冰大,我在开发客户时,google到比利时一家对口客户,于是发送了开发信。该公司在中国有办事处,总部将邮件转给办事处跟进,办事处同事跟我进行了对接。

现在该公司有个项目让我们报价,并表示节后来公司考察,我在供应商的基础上加了5%, 客户直接就照着5%砍价了。办事处只对接,我司自营出口,退税归我司。

我现在的问题是:

1、供应商告诉我一个月前也收到同样的询价 

2、供应商跟客户办事处在同一个城市同一个区 

3、我要不要诚实告诉客户我就是贸易公司 

4、客户去工厂后,我怎么保证我自己的利益

客户多渠道询价很正常

客户多渠道询价很正常,供应商得到过其他渠道的询价也很正常。

譬如我们做Aldi或者Lidl的项目,往往一家工厂会收到无数贸易公司和进口商的询价,这都是很平常的。

要明白,客户只会选择他觉得最合适最靠谱的,未必就是价格最便宜的。

很有可能,但是客户不见得就会直接对接工厂,这里面有很多问题。

比如philotimo的项目,我还是会下单给自己的学员来做,哪怕她只是SOHO,但是我相信她对于产品的专业,对我这边的配合,以及对于供应商的管理。

至于价格究竟是贵5%还是便宜5%,并不重要,我看的是整体的利益和风险,来做权衡。

关于要不要诚实告诉客户,你就是贸易公司,我的看法是客户不问,就没必要主动说,画蛇添足可不好。

客户或许会做factory audit,可能会去拜访工厂,可能会通过测试报告和相关认证,得到工厂信息,你靠防是防不住的。

还是要通过专业+效率+服务的一整套组合拳,积累客户对你的信心。

你的溢价,是需要有附加值的,就要自己去创造。

你设想一下,香港贸易商给客户供货,客户都知道,他们问大陆采购,客户也知道,如果直接找大陆的贸易公司或工厂,价格可以便宜一些。

但是香港贸易商依然活着,依然没有倒闭,客户依然有很多项目交给他们来做,这是为什么?

我的业务课程里面,第一章就提到了这个问题,并且用了大篇幅和大案例来讲解,大家可以看一下那几节课。

案例二 签了独家代理的供应商 收到客户询价?

冰大,我们是做机械设备的外贸公司A,最近我们一个比较大的客户B联系上了我们的供应商C。目前尚不知道B是否确定我们是从C拿的货

另外,因为我们和客户B之前有业务分歧,他们最近一年也没在我们这里下新订单了。

不过我们是和供应商C签了独家代理,所以C把他们拿到的B的联系方式转给了我们,叫我们直接去联系客户,他们不参与。

请问这样的情况下,我们怎样处理比较合适呢?

是直接以C的名义报高价吓跑B,促使B还是和我们公司联系下单?还是和B说,我们其实是C公司的外贸部之类的,然后继续会以A公司的名义和你们做生意?

继续合作是关键

关于这个问题,换做是我,我会考虑用C的名义给B报价,但是跟你们的报价保持基本一致,仅仅略低。

没有必要报太高的价格,这对客户而言反而是一种羞辱,对方一怒之下不再联系,我觉得反而不太好。

争一口气没有意义,关键是如何能够继续合作,继续把这块蛋糕分起来。

因为你们跟C签了独家,所以C把客户情况继续提交到你这边,这是好事情,现在就有两手准备了。

第一手,以C的名义直接给客户报价,在C真实价格的基础上,也许加了20%。

第二手,你这边依然正常联系客户,询问订单,如果客户这个项目也同时问你,那就在“C价格”的基础上,加25%,仅仅高一点点。

客户也许并不知道你们之间的合作关系,这么一看,你比C高了一点点,他就会综合考虑和权衡这个情况,究竟跟谁做。

当然,客户也有可能本来就知道,C是你的供应商,而这下拿到价格后,发现你们的利润,或许仅仅只有5%还稍微多一些,会觉得你的价格还算靠谱,并没有特别夸张。

如今的情况,并不可能完全考虑到一切的可能性,只能走一步看一步,根据客户的反馈,再决定如何出招。

大家在实际工作中遇到的情况可能会更复杂,希望上面两个案例能给各位一点思路。

总之一句话,塑造自身优势,然后见招拆招。

作者:毅冰外贸

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