市场拓展计划拟订方法

一、拟订市场拓展计划的资料准备：

1、企业市场拓展战略和中短期规划

2、总经理年度计划

3、市场调研报告

4、新品上线计划

5、已有市场业绩报表……

二、拟订市场拓展计划的信息收集：

1、行业趋势信息

2、同类企业市场占有率信息

3、本企业市场占有率信息

4、产品竞争力信息

5、本企业产品核心竞争力信息……

三、拟订市场拓展计划的方式方法：

1、营销部经理或营销总监（下同）拟订年度市场拓展计划草案；

2、召开营销系统内部会议，征求各销售经理意见，销售经理提供各自的年度拓展计划；

3、报直接上级主管修改补充，或召开专题会议讨论年度市场拓展计划草案；

4、草案下发，征求各系统负责人、生产/技术/质量单位负责人意见；

5、另外由销售经理分别征求已有客户意见，并要求客户拟订年度订货计划；

6、汇总反馈意见，修改完善年度市场拓展计划草案。

四、市场拓展计划的审核审批方法：

1、营销部经理提交修改草案，主管负责人组织会议审核；

2、根据讨论反馈意见再次修改完善年度市场拓展计划；

3、主管负责人签字上报总经理/总经理办公会审批；

4、营销部经理列席总经理办公会，接受质询、回答问题；

5、当场修改草案细节，通过下发；

6、不通过，重新拟订、完善，再次上报审批，直至通过。

各销售经理或销售业务人员跟进已有客户上报下年度订货计划。企业可以据此扩大或缩小市场开发范围，或增加/减少客户开发数量。

作者：张国祥老师