那家不如你们的外贸公司，凭什么客户那么多？

想不通......

“我的产品质量这么好，为什么没市场？”

不少同学会有这样的疑问。

实际上，产品并不一定必须是高质量的才好。

01 学员提问

您好料神老师，刚刚买了您的课。

我是新兵蛋子一枚，听到这节，感觉自己就是这种没有合理安排好时间的人。每天忙碌，没有什么进展~

最近在开发水泥厂，我们是做包装的，公司的方底阀口袋比较有优势，主要是水泥自动灌装和一些高端的化学品粉末的自动灌装。

我明明知道客户是对口的，就在用这种包装，海关数据也显示进口量很大，可是现在经过几轮的开发，我陷入了一个困境。

客户不回邮件，mail group 发了好几轮，只是点开一次，就是不回复。

有个客户电话跟进后，说会告诉我他们的袋子尺寸规格，让我寄样品看看，但是再跟进还是不回复。

Whatsapp, linkedIn 的动态都有，就是不回复。

最后一次跟进说，他们和现有供应商的合同又延长了。我感觉被客户耍了，现在不知道后期怎么跟进了。

老师你见得多，像这种水泥厂，一般采购都有什么偏好呢？

那种大的跨国公司，是不是由总公司统一采购，下面的分公司没有采购资格？

我现在想开发那种小的水泥厂，但是搜出来的都是大水泥厂的分厂，我感觉有点没有信心开发了。求老师指点一下，谢谢老师！

同行的信息是，印度、越南价格很低，一方面，他们各项成本（人工、用电、原料）低。

另一方面，他们不用全新料，而且设备是普通设备，袋子的性能差一些。我们用全新料，设备是成套的进口设备。价格会高出 15% 左右。

02 我的建议

你需要先了解这个产品和产品的市场。

第一，查下印度越南的出口数据，他们的主要市场是哪些，尽可能避开。当然同一个市场也有不同需求的，注意甄别；

二，去了解下这个产品到底对袋子有什么要求。

我不了解，只能猜测的打个比方：

远途运输的，是不是需要袋子更牢固一些？

如果就近市场的，是不是更偏向于价格低廉些，能用，能完成它的作用就可以了对吧？

说的更清楚点，是不是我出口袋子得好一点，这样避免中途破损或者漏物料。

就提供给当地的，上下车运到目的地就 okay 了。那我是不是就不需要那么好的，能省点成本增加点竞争优势是不是？

针对于客户，那你能不能查查他是否出口，是否供当地市场，那要不要把档次划分开？

这只是其中一点，其他特性需要你去深入了解。

三，本地供应商是不是都像你们一样，只生产全新料的？还是说也有低档的产品？

有的话，你们能不能外采以此来弥补你们产品的单一性？

提个重点，并不一定产品必须是高质量的才好。有的产品更偏向于用节约成本的廉价的东西，只要它能正常发挥作用就好了。

有的同学总有疑问，我的产品质量这么好为什么没市场？

拿我做的一次性条形帽来说，比如食品卫生用的，我只要进生产车间用一下，能兜住头发，不会一扯就破。

10g，12g 的半新料完全能用，我为什么要用 20g 的全新料，没有必要对吧？

而且低克重的便宜很多很多，这是个耗品，能省就省啊。

那有人说了，那我的还是有卖出去的啊。

那当然，高级美容会所，客户来一趟就是好几千。那我给厚实的产品显示我用的都是好东西，连一次性的东西都是好的，是不是能让客户从细节上觉得自己花的值？

所以呢，还是得透彻地了解这个产品的实际需求条件，根据这个条件去找特定的客户，有的放矢！

来源： 料神外贸