人脉经营和头脑经营

中小企业为了脱颖而出，必须追求独特性。那么，企业如何才能获得独特性呢？本文将介绍日本中小企业经营的两种方法及实例，希望助力国内企业走出固定的“盒子”，打开思路，找到商品和技术的创新方法以及新的营销策略。

人脉经营

经营者应当拓展广泛的人脉关系，并且对人真诚。

01 顾客

人脉关系是商业创意的源泉。商业创意需要对接市场需求，企业抓住了顾客反馈的信息，也就确定了自己需要开发的产品。日本许多企业认真对待顾客的订单，开发出新商品、新技术，进而发展新事业，而新商品、新事业的想法大多是从顾客反馈的信息中收集而来。例如，富士机械制造公司原本是一家机床制造公司，随着市场需求的变化，公司的产品也需要更新，根据客户的订单，他们准确定位新需求，开始转型生产芯片罩。

02 学校或熟人

企业依靠大学研究室等机构可以进行技术或产品的共同开发，参与共同开发的学生毕业后还可以选择留在企业继续发展，满足公司对人才的需求。企业人脉关系中“朋友、熟人”发挥着重要作用。

日进乳业社长利用大学时期积累的人脉关系，接触到一家日本大型食品公司，并最终成为其OEM合作方，稳定了经营项目和收入。企业在经营中还应该灵活运用大学教授的人脉网。日本绿色应用公司通过产学联合，与同乡大学教授共同研究并设立了节能诊断师资格培训，汇集了很多大学教授，共同进行产学研的成果转化应用。

03 不同行业伙伴

通过与不同行业交流，拥有广泛人脉，有利于新商品和服务的开发。例如，日本自动供茶机公司一度陷入经营低谷，偶然间与工商会所的不同行业伙伴交流，得到了他们的鼓励，公司继续坚持经营供茶机并改进服务，渐渐赢得了好评。

04 上下游合作伙伴

人脉网络还有助于战略实施，进货方、销售方等现在的商业伙伴可以成为将来共同开发商品的合作者。日本中岛特殊制钢公司就和商业伙伴的技术人员合作开发了新商品，生产方面则委托其他客户协助完成。

头脑经营

头脑经营是指经营者绞尽脑汁想出新商品、新销售的方法。人脉经营、走动经营可以帮助经营者扩大视野，再加上头脑经营提出的想法，就可以向顾客提供新的生活提案、事业提案，在与顾客的反复交流中激发新的想法并不断加以完善。值得一提的是，经营者绞尽脑汁开发新商品往往是从解决自己为难的事情开始的。

例如名古屋地区日本魔芋生产商太阳食品公司总经理由于自己的父亲患有糖尿病，每天都很焦虑，所以决心致力于开发糖尿病患者食品，以缓解与自己父亲一样的患者的痛苦。后来公司研发出糖尿病人可以食用的魔芋食品，受到了有需求的患者欢迎。     

水平营销是现代营销学之父科特勒在传统纵向营销理论基础上的一种创新理论，指的是通过对产品作适当改动，产生新用途、新情境、新目标市场以开创新类别，从而重组市场，并且基于拓展产品需求、用途、目标或情境来努力开拓市场。这意味着需要改变产品，以达到出奇制胜的目的，我们可以理解为用头脑经营去开发新的产品和新的营销方法。科特勒提出了水平营销的6种横向置换创新技巧，这里谈谈日本企业在这方面的成功案例。

01 替代

商品如果卖不出去，首先要考虑目标和需求的转型。饮料原本是满足口渴需求的商品，由于商品更新换代十分快，没有独特个性的饮料很难保持销量，于是市场上出现了类似有药用效果的健康饮料，诸如缓解高血压的芝麻饮料和运动型饮料就很受欢迎。抹茶自古以来是日本传统的健康饮料，爱知县西尾地区爱屋公司就把抹茶投放于食品行业，作为食品原料制成了抹茶挂面、抹茶糖等。

02 反转

奶糖一直被认为对牙齿不好。名古屋安部制?公司的安部彰二社长曾向口腔科医生询问：“是否有不容易粘在牙齿上的奶糖？是否可以制作出对牙齿无害的奶糖？”后来通过不断探索，用左右臼齿来均匀咀嚼的奶糖被开发出来。这种奶糖不仅可以锻炼表情肌，还可以瘦脸，强调了奶糖健康的一面，淡化了其对牙齿有害的想法，提供了全新的产品。     

当今的消费者并不总是希望看到新的、现代的、快速的、高性能的产品，也有很多人喜欢使用在市场上很难找到的旧商品。比如，有的人使用文字处理机制作文档，那么就有了修理文字处理机的企业。

03 组合

罐装冷饮的自动售货机很久以前就有了，而日本POKKA公司发明了冷热饮的自动售货机，不仅可以卖冷饮也可以卖热饮料。日本福路达电机是鼓风机、换气扇等的专业制造商，收购加热器公司后，将加热器和换气扇用于塑料大棚，由电脑控制运转，能够制冷也可以制热，对整个塑料大棚进行温度管理。制造业可以根据顾客的要求在“工序前后扩展多元化经营”。

04 去除

日本格列佛国际公司是一家不卖二手车的二手车行，公司只收购二手车，并不直接卖给消费者，也就是说是专门开展收购的商店，收购的二手车在拍卖会场出售。这种商业方式源自拍卖公司运营系统，拍卖会场排列着大量计算机终端，顾客一边看着屏幕上依次显示的车辆的图像，一边通过操作终端选取车辆。

引进了这种拍卖系统，每天可以进行数千辆的二手车交易。公司以特许经营方式发展连锁店，收购的车拿到拍卖会场进行出售，连锁店在聘用员工方面并不看重经验，因为各店铺不进行审核，车辆数据（如厂家、车型、行驶距离、有无划痕等）会发送到总部，由专业审核人员统一审核，依据审核结果给出收购价格并从总部发送到各店铺，然后迅速在拍卖会场展出销售。与一般的二手车销售店不同，通过拍卖网络进行，去除了场地成本，加上去除人力成本和风险，公司的连锁店在日本迅速展开，成立4年后上市，这是拍卖网络和二手车市场的一次完美结合。

05 夸张

这里的夸张是指对极致的追求。健康寿司是一家经营回转寿司的公司。传统的回转寿司是通过传送带将寿司提供给客人，但是传送带在旋转的过程中会使寿司的新鲜度下降。健康寿司因此将店铺中的传送带撤除，取而代之的是高速“车道”，也就是顾客在触摸板上下订单后马上做寿司，使用高速“车道”把更新鲜、更干净的寿司送到客人手中，减少废弃商品。寿司店微小细节的改变，使来店客人数增长了2倍。     

日本TTN股份有限公司有450名员工，拥有业界首家24小时运转的榻榻米、隔扇工厂。公司为了扩大营销渠道，一天生产2500～3000张榻榻米，连夜修理破的榻榻米，并在第二天早上送回，被冠上“深夜营业的榻榻米屋”的称号。

06 换序

日本企业经常采用定额预付制的营销策略，即换序营销方法。日本隐形眼镜店采取每月固定会员会费制度，加入的会员每月交定额会员费，可以在隐形眼镜出现污垢、划伤等情况时享受数次免费更换新产品，每年还可以更换一到两次新镜片的服务，打破了先支付再购买的营销顺序，扩大了营销规模和渠道。（作者: 北京汇佳职业学院 张中梅 来源：企业管理杂志）