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那家不如你们的外贸公司,凭什么客户那么多?

经营管理

那家不如你们的外贸公司,凭什么客户那么多?

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【摘要】:

那家不如你们的外贸公司,凭什么客户那么多?

 

想不通......

 

“我的产品质量这么好,为什么没市场?”

不少同学会有这样的疑问。

实际上,产品并不一定必须是高质量的才好。

01 学员提问

您好料神老师,刚刚买了您的课。

我是新兵蛋子一枚,听到这节,感觉自己就是这种没有合理安排好时间的人。每天忙碌,没有什么进展~

最近在开发水泥厂,我们是做包装的,公司的方底阀口袋比较有优势,主要是水泥自动灌装和一些高端的化学品粉末的自动灌装。

我明明知道客户是对口的,就在用这种包装,海关数据也显示进口量很大,可是现在经过几轮的开发,我陷入了一个困境。

客户不回邮件,mail group 发了好几轮,只是点开一次,就是不回复。

有个客户电话跟进后,说会告诉我他们的袋子尺寸规格,让我寄样品看看,但是再跟进还是不回复。

Whatsapp, linkedIn 的动态都有,就是不回复。

最后一次跟进说,他们和现有供应商的合同又延长了。我感觉被客户耍了,现在不知道后期怎么跟进了。

老师你见得多,像这种水泥厂,一般采购都有什么偏好呢?

那种大的跨国公司,是不是由总公司统一采购,下面的分公司没有采购资格?

我现在想开发那种小的水泥厂,但是搜出来的都是大水泥厂的分厂,我感觉有点没有信心开发了。求老师指点一下,谢谢老师!

同行的信息是,印度、越南价格很低,一方面,他们各项成本(人工、用电、原料)低。

另一方面,他们不用全新料,而且设备是普通设备,袋子的性能差一些。我们用全新料,设备是成套的进口设备。价格会高出 15% 左右。

02 我的建议

你需要先了解这个产品和产品的市场。

第一,查下印度越南的出口数据,他们的主要市场是哪些,尽可能避开。当然同一个市场也有不同需求的,注意甄别;

二,去了解下这个产品到底对袋子有什么要求。

我不了解,只能猜测的打个比方:

远途运输的,是不是需要袋子更牢固一些?

如果就近市场的,是不是更偏向于价格低廉些,能用,能完成它的作用就可以了对吧?

说的更清楚点,是不是我出口袋子得好一点,这样避免中途破损或者漏物料。

就提供给当地的,上下车运到目的地就 okay 了。那我是不是就不需要那么好的,能省点成本增加点竞争优势是不是?

针对于客户,那你能不能查查他是否出口,是否供当地市场,那要不要把档次划分开?

这只是其中一点,其他特性需要你去深入了解。

三,本地供应商是不是都像你们一样,只生产全新料的?还是说也有低档的产品?

有的话,你们能不能外采以此来弥补你们产品的单一性?

提个重点,并不一定产品必须是高质量的才好。有的产品更偏向于用节约成本的廉价的东西,只要它能正常发挥作用就好了。

有的同学总有疑问,我的产品质量这么好为什么没市场?

拿我做的一次性条形帽来说,比如食品卫生用的,我只要进生产车间用一下,能兜住头发,不会一扯就破。

10g,12g 的半新料完全能用,我为什么要用 20g 的全新料,没有必要对吧?

而且低克重的便宜很多很多,这是个耗品,能省就省啊。

那有人说了,那我的还是有卖出去的啊。

那当然,高级美容会所,客户来一趟就是好几千。那我给厚实的产品显示我用的都是好东西,连一次性的东西都是好的,是不是能让客户从细节上觉得自己花的值?

所以呢,还是得透彻地了解这个产品的实际需求条件,根据这个条件去找特定的客户,有的放矢!

来源: 料神外贸

 

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