老客户该应该怎么维护？六步！

我们每年在开发新市场投入那么多，在老客户身上不应该也要投入一些吗？

关于外贸企业的「二老」安顿问题，是很多企业的当务之急，我们之前介绍过如何安排其中一个：老业务（点击查看历史推送：老业务员该怎么寻求自我突破？），宗旨是解放他们，让他们为企业创造更高的价值。

但是，说句实话，有些老业务真的已经无药可救，不论企业怎么做，他们都不可能再振作，奋斗，那就到了企业应该做决策的时候了，想要稳定，那就给稳定，跟单，让出业务资源，给其他人更多的机会吧。

二老中的第二老就是老客户。

老客户篇

我一直在问外贸企业一句话，每年我们投入了大量的资金去开发别人的老客户，但是自己的老客户却几乎一毛不拔，这是极不正常的。

难道，真的是得到了就不珍惜了？

很多人会说，老客户还要怎么维护呢？低价+保质保量的完成供货不就好了？

没错，这是基本提交，也就是必要条件，还不是充分条件。

不同的时期说不同的话，供应商没有那么多的时候，如此广阔的市场，就算是你做你的，我做我的，互不侵犯，照样都可以活得很好，这也是很多企业起步的时代背景。

而如今的供应商数量，已经不可同日而语，要知道还有大量的供应商挤破头的在进入这个圈子，而世界经济的萎缩却让需求端走了相反的道路，于是你死我活的竞争开始，我挖你墙角，你眼馋我的一亩三分地已经成了常态。

大家都在说外贸难做了，就是因为还没有找到挖人家墙角的门道，可是门道早晚会找到的，所谓穷则思变。要挂了，方法也就逼出来了，毕竟大家都不是傻子。

而且前文所说的基本条件，想要做到真的很难吗？

永远记住，商业里面，没有永远的朋友，只有永远都利益；不背叛不是因为绝对忠诚，只是因为诱惑不够。

所以，在瞅着别人的那块肥田的同时，一定要打理好自己的一亩三分地，不要让它长草。

要怎么做呢？

老客户评估

首先，是做老客户的评估，这个文章已经写过，大家可以找来看：要想业绩好，老客户维护不能少！

然后，才是针对重点客户做的具体措施：

密切关注老客户的老需求变化和新需求 

谁都希望稳定，包括我们的老客户，但是他们的市场在变化，作为直接面对市场冲击的销售主体，他们不得不做出应对。

原来的主要盈利产品会因为市场同类产品的涌入变成低盈利产品，甚至变成促销流量品，迫使我们的老客户们不得不 update 原品，或者直接加入新品。

这是必然发生的事情，或早或晚，早的受益，晚的受损，甚至会驱逐出市场竞争。

这种情形在快消品领域格外明显，我们有一款户外家具产品，四件套，刚刚面世，可以卖到 EXW159 美金，慢慢的降低到了 CIF130 美金，110 美金，90 美金，71 美金，基本上我们不再有利润，其实，客户端也没了利润，因为竞品实在太多。

这款产品只是市场竞争的缩影，所以，只能不断的去跟客户探讨市场趋势，客户需求，不断的跑到客户国家调研，真正掌握一手信息，然后不断的开发新品，打样，推新。

有的客户对市场敏锐反应会很快，但是更多的客户就跟我们国内的工厂一样，明明知道竞争越来越激烈，市场越来越困难，就是不知主动改变，就只能我们不断的去给他们灌输这个理念。

密切关注老客户对于下层供应链的控制能力

还是这幅图：

原来的一层层的渠道销售模式正在受到电子商务的剧烈冲击，我们的客户对我们保持着充分的忠诚度，似乎也没有多大的作用，因为他的下游客户正在不断的「弯道超车」：直接越过他们找到中国的供应商采购，而 alibaba，MIC 这样的平台为了适应市场需求，不断的调整自己的策略，慢慢的转向小 B 端客户。

老客户的客户都自己从中国买了，他还能有订单吗？

用优化流程来服务老客户，而不是仅仅去消耗服务人员的精力

根据利贸咨询接触的客户来做分析，绝大部分的外贸企业流程都存在问题，不管是贸易公司还是工贸一体企业。

这一方面，在这个话题的第一部分，为老业务员减负这个环节已经做了大体的分析，不需要再赘述。

总之，流程优化可以解决内部的绝大部分问题，内部问题解决之后，外部问题自然也就迎刃而解。

跟老客户共度难关

这个部门我直接分享两个我们自己的做法大家就会明白：

涨价风潮到来，跟所有的企业包括客户带来的巨大的冲击，成本涨了，我们不可能做雷锋，顺势而为是最明智的做法。但是：

• 一来，我们会给老客户做出充分的预警，让其做好各种准备；
• 二来，如果真的要涨价了，我们也会视客户的评估来分类对待，A 类客户，我们会跟客户五五分担，B 类客户，可能会是三七开，C 类客户以下才会全面上涨。

不仅仅是为了更好的维持订单，更重要的是，可以让客户保持竞争优势，因为大家都涨了。

同样，对于 AB 类客户我们会充分授信，资金遇到困难，我们会全力支撑；市场推进遇到困难，我们会不断的往客户的集装箱里塞新品样品，不断的跑过去帮他一起搞定客户；如果需要，我们会帮客户去探听他们同行的供应信息，甚至是新品开发状况。

把老客户当做自己的战友，并肩作战是必须的。

常来常往，加强私人情感 

据说很多外贸公司的客户合作了很多很多年了，但是从来没有见过面，或者说客户年年来，自己从来没去过，人都是有感情的，可是邮件，电话的沟通根本不足以传神的表达自己的感情。

的确，很多措施都会增加企业成本，可是就如同我们开头就问大家的问题，我们每年在开发新市场投入那么多，在老客户身上不应该也要投入一些吗？

「二老」已经讲完，一个内部，一个外部，抓住这两个环境，已经可以让企业活得很滋润，这是奶牛，有了牛奶和面包，再去追求更好的，不是更现实吗？

（作者：JAC外贸实战）