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到底什么是商业模式?

经营管理

到底什么是商业模式?

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【摘要】:

到底什么是商业模式?

 

所谓的商业模式,就是利益相关者的交易结构。

 

这个世界上有很多公司,是靠商业模式赚钱的。

比如Uber、滴滴,几乎不拥有出租车,却是市场上最大的出租车公司。

比如airbnb,几乎不拥有任何一家酒店,却是全球最大的酒店出租方,比任何一家酒店连锁集团都大。

再比如阿里巴巴,淘宝上卖的大部分商品都不属于阿里巴巴,但是不妨碍阿里巴巴成为全国最大的电商平台。

等等。

这些公司连产品都没有,他们就靠纯粹的商业模式赚钱。

这就是商业模式的力量。

那么,到底什么是商业模式?

理论界对这个话题做了很多研究,分了各种各样的门派。

我把它总结为2,3,4,6,9,几个模型,今天,先通过这几个门派给你简单介绍下,到底什么是商业模式。


— 1 —

2要素模型

我们先说最简单的一个门派:2要素模型。 

什么叫2要素模型?

商业模式最基本的表述,就是我们一定要发明一种交易结构,这种交易结构首先一定是让顾客获得价值,然后同时我们企业也要获得价值。

这样,这个商业模式就成立了。

这是最朴素、最简单的商业模式。


— 2 —

3要素模型

接下来,我们来了解3要素模型。

什么是3要素模型?

3要素模型的意思是,任何一个商业模式都要研究至少3个问题。

第一个问题,你为,什么人提供什么价值?

可能会有同学认为这个问题有点虚。

说,我为客户做的一切都是有价值的。

或者有的以客户为中心的企业会说,客户需要的,就是我们提供的,我们要为客户提供一切他需要的价值。

其实,这些都不是你确定给客户提供的价值。

那什么才是?

比如,你开了个瑜伽馆,你给客户提供练习瑜伽服务。

这是你提供的价值。

第二个问题,凭什么是你?

你的瑜伽馆生意还不错。

可为什么是你开得不错呢,别人不行吗?

是因为,你恰好找到了一个很多人想练瑜伽、潜在客户特别多的地方吗?

还是因为你的瑜伽教练非常专业?

还是因为你有独特高效的运营方法?

总之,你一定有一种独特的资源能力,才能把你的瑜伽馆开得还不错。

这个能力,只有自己能回答。

第三个问题,你的钱是哪来的。

或者说,你的利润从哪里来?

如果前面两个问题回答好,这个反而最好回答。

因为你独特的能力,喜欢瑜伽的人爱来你这里练习,自然会付钱给你。

水到渠成。

所以,要想赚钱,你必须要回答前面两个问题,然后你才有机会回答这第三个问题。

很多人默认商业模式就是盈利模式

但是你看到这个模型之后,你要明白,盈利模式只是商业模式里面的一部分。

最重要的反而是前面两个问题。

这就是3要素模型。


— 3 —

4要素模型

接下来,我们来说4要素模型。 

什么是4要素模型? 

这是日本早稻田大学商务学院客座教授三谷宏治,在他的著作《商业模式全史》中提出的一个模型。 

4要素模型和刚才提到的3要素模型没有特别大的区别。 

它的4要素分别是什么呢? 

是回答4个问题。 

你的客户是谁? 

你给客户提供什么价值? 

你是怎么盈利的? 

你的核心竞争力是什么? 

对应的4个要素就是,顾客、价值提供、盈利方式、战略/资源。 

是不是和3要素模型基本一样,只是把3要素模型里的客户价值(你为什么人提供什么价值)分别拆成了客户(顾客)和价值(价值提供)。 

但是4要素模型,真正的价值,不是把3要素模型拆成了4要素模型,而是他提出了一个总价值创造的概念。 

什么叫总价值创造? 

就是,你不应该只关注你的客户。 

你还应该关注你的供应商、你的渠道、你的门店,你必须让所有的这些利益相关者,加在一起都能获得价值,才能叫总价值创造。 

举个例子。 

过去,从100斤花生,能榨25斤油。 

你说,我厉害了,我改进了压榨工艺,在品质不变的前提下,我能榨出40斤。 

别人的25斤,和你的40斤之间,那15斤多出来的油,是你多创造出来的价值。 

那如何让合作伙伴、消费者也获得价值? 

你可以把这多出来的15斤油,拿出5斤油分给消费者。 

换句话说,用户用同样的价格,可以买到30(25+5)斤油了。 

他们会非常高兴地,从竞争对手那里,投奔你的怀抱。 

然后,你把另外5斤分给合作伙伴。

合作伙伴也非常高兴。 

这样就有更多人愿意帮你卖油了。 

还有5斤呢?

留给自己。这是你应得的部分。 

你说,这不是总价值创造啊,这是把我创造的价值(15斤油)分给了消费者(5斤)和合作伙伴(5斤)而已。 

不是。 

因为更多的消费者来找你买,合作伙伴销售的就越多,你赚得也就越多。 

这时,如果你原来每年卖3吨油,现在就有可能卖30吨,300吨。 

这种商业模式才做到了总价值创造,或者你也可以说这叫全局性增量。 

这就是4要素模型。


— 4 —

6要素模型

6要素模型是魏炜教授提出的一个模型。

他说,什么是商业模式?

商业模式就是利益相关者的交易结构。

6要素模型第一要素是什么?

定位。

什么是定位?

你为什么客户提供什么价值,这就是定位。

有了定位之后,你就必须要搭建一个业务系统去做这个事。

在搭建系统过程中利用你的关键资源、你的核心竞争力;

然后梳理出你的现金流结构,完成你的盈利模式;

最终实现企业价值。

这就是魏炜教授提出的6要素模型。

在这里我就简单介绍下这个模型,不做延展,感兴趣的同学也可以找魏炜教授的书《发现商业模式》了解详情。


— 5 —

9要素模型

最后,我们介绍下9要素模型。 

9要素模型是亚历山大·奥斯特瓦德、伊夫·皮尼厄在他们的书《商业模式新生代》提出的模型。 

什么是9要素模型? 

简单来说,就是回答9个问题。 

第一,你的客户是谁?是如何细分的?(客户细分) 

第二,你和客户关系是怎么样的?(客户关系) 

第三,你通过什么渠道能找到这些客户?(渠道) 

第四,你为这些客户提供什么价值?(价值主张) 

第五,你通过什么关键业务给客户提供价值?(关键业务) 

第六,你的核心资源是什么?专利?人才?土地?(核心资源) 

第七,你的合作伙伴都有谁?(合作伙伴) 

第八,你的收入来源是什么?(收入来源) 

第九,你的成本结构是什么?(成本结构) 

前4个问题,其实就是3要素模型里的客户价值; 

第5、第6、第7这3个问题其实就是3要素模型里资源能力; 

而最后2个问题,就是3要素模型里的盈利方式。 

这就是9要素模型。


最后的话

以上,就是商业模式里的2,3,4,6,9要素模型。

虽然要素从2个变成3个、变成4个、变成6个,最后变成9个。

看起来越来越复杂,但其实只是越来越精细。

回到最开始的问题,到底什么是商业模式?

其实,所谓的商业模式,就是利益相关者的交易结构。

作为企业家,如果对照你的企业,你也想做商业模式创新。

那么我建议你,你的商业模式一定要可以做到总价值创造,创造全局性增量。

一切的商业模式,都必须有全局性增量。

如果没有,那所谓的商业模式,就是把你口袋的钱换到我口袋。

最后,我特别建议你问自己2个问题:

1、我为什么人提供什么价值?

2、凭什么是我?

回答完这2个问题,我期待那第3个问题“你的钱从哪里来?”的答案,会非常自然,水到渠成。

期待。

作者:刘润 来自微信公众号“刘润”(ID:runliu-pub)

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